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近期，港股市场再度弥漫着浓厚的奶茶气息。继古茗重启 IPO 后，12 月 27 日，沪上阿姨更新了招股书，继续向港交所主板冲刺。
尽管沪上阿姨的门店数量仅居行业第四，但其门店分布覆盖范围最为广泛，专注于中端茶饮市场的同时，还通过多品牌策略涉足低端茶饮与咖啡领域。这种多线作战的方式虽然短期内能推动公司快速增长，但从长远看，它将直面更加激烈的市场竞争。
全国布局
沪上阿姨诞生于上海，但并非以本地为主要市场。2013 年，单卫钧和周蓉蓉夫妇在上海人民广场商圈开设了第一家门店，推出了创新性的“五谷奶茶”。凭借独特的产品理念，沪上阿姨从上海起步，逐步扩展至全国。
五谷奶茶更适合热饮，尤其受到北方寒冷季节消费者的青睐。因此，沪上阿姨优先开拓北方市场，并以山东为战略支点，向秦岭 - 淮河以北地区大力渗透。
选择深耕山东的原因不仅在于市场需求，还与创始人的背景密切相关。周蓉蓉是山东人，夫妻俩创业前曾长期服务于山东的一家外资企业。截至今年 6 月底，山东省内的沪上阿姨门店已达 1125 家，相比之下，其上海总部仅有 87 家。
截至目前，沪上阿姨在全国范围内拥有 8437 家门店，其中 4374 家位于北方地区。根据招股书显示，该公司在中国新茶饮行业中按门店规模排名第四，在中端茶饮品牌中排名第三，而在北方市场则排名第一。
与大多数新茶饮品牌类似，沪上阿姨的快速扩张完全依赖加盟模式，自营门店数量不足 30 家。2021 年至 2023 年及 2024 年前六个月，公司新增加盟店分别为 1939 家、1926 家、2282 家和 1184 家。
截至今年 6 月底，沪上阿姨已在全国范围内设立门店，涵盖 300 多个城市，北至漠河，南达三亚。然而，仅山东、广东、安徽三省的门店数量超过 500 家，而贵州、青海、宁夏、海南、西藏等地的门店数量均低于百家，其中西藏仅有 7 家。这种分布格局与古茗采取的“高密度”开店策略形成了鲜明对比。
门店数量的增长直接推动了公司的业务规模扩张。2021 年至 2023 年期间，公司 GMV 分别为 41.61 亿元、60.68 亿元、97.32 亿元，今年上半年为 51.29 亿元。同期，公司营业收入分别为 16.40 亿元、21.99 亿元、33.38 亿元和 16.58 亿元；归属于母公司股东的净利润分别为 0.83 亿元、1.49 亿元、3.88 亿元和 1.68 亿元。
据专业咨询机构灼识咨询统计，在中端新茶饮品牌中，沪上阿姨覆盖的城市数量最多。这意味着，它将不可避免地与几乎所有全国性和区域性茶饮品牌展开正面竞争。
中低端市场全覆盖
在中国广阔的现制饮品市场中，以 2023 年的 GMV 计算，茶饮占据主导地位，占比达 50%。近年来，中国现制茶饮市场规模迅速扩大，从 2018 年的 1085 亿元增长到 2023 年的 2585 亿元，预计到 2028 年将达到 5372 亿元，年复合增长率约为 17.3%。
在超过 2000 亿元的现制茶饮市场中，沪上阿姨所在的中端市场（10-20 元区间）占据最大份额，超过 51%。多数新茶饮品牌集中在这一价格区间竞争，原本定位高端的奈雪、喜茶等品牌也通过降低售价，向受众更广的中端市场渗透。
相比之下，主打低端市场的蜜雪冰城几乎垄断了这一细分领域，稳居“雪王”宝座。
为了吸引更多消费者并进一步开拓下沉市场，沪上阿姨于 2023 年推出了“轻享版”。相比主品牌，“轻享版”产品的定价（2-12 元）和选址更加灵活，有助于品牌深入县级市场。
自今年 3 月起，“轻享版”被升级为“茶瀑布”。截至今年 6 月底，公司门店网络中，“轻享版”1.0 和“茶瀑布”的门店数量分别为 202 家和 89 家。
随着一二线城市的现制茶饮市场趋于饱和，下沉市场成为了各大品牌争夺的关键领域。数据显示，三线及以下城市的现制茶饮 GMV 从 2018 年的 252 亿元增长至 2023 年的 960 亿元，年复合增长率为 30.7%。预计到 2028 年，这一数字将进一步攀升至 2682 亿元，年复合增长率高达 22.8%，远超整个新茶饮市场的平均增速。
当前，沪上阿姨 50.3% 的门店位于三线及以下城市，在下沉市场具备一定先发优势。公司计划继续加大对低线城市的投入力度，其中价格较低的“茶瀑布”将成为下沉市场的主力推手。目前，沪上阿姨对“茶瀑布”实施“零加盟费”政策。
“茶瀑布”的主打产品包括多料奶茶、轻乳茶、水果茶、冰淇淋等，无论在产品结构还是定价上，都与蜜雪冰城非常接近。在低线城市市场，蜜雪冰城是否会轻易让步呢？
茶咖跨界融合
在瑞幸、库迪等平价咖啡品牌的带动下，中国的现磨咖啡市场蓬勃发展，成为仅次于茶饮的第二大细分赛道。未来，现磨咖啡市场仍将保持较高的增长势头。
近年来，咖啡和茶饮品牌为了丰富产品线、提高收入，纷纷跨入对方的领域。沪上阿姨也不例外，2022 年推出了“沪咖”，提供咖啡拿铁、茶拿铁、茶咖拿铁等多种饮品，价格区间为 13-23 元。
目前，“沪咖”并未作为一个独立品牌对外招商加盟，而是通过沪上阿姨的现有门店销售。截至今年 6 月底，共有 1920 家沪上阿姨门店提供“沪咖”相关产品。
短期内，沪上阿姨没有大规模开设独立咖啡店的计划，而是继续依托现有的沪上阿姨门店进行扩展，并加强线上渠道的覆盖范围。
截至 2023 年底，中国共有约 12 万家现磨咖啡门店，前五大品牌按 GMV 计算的总市场份额为 44.9%，按出杯量计算为 52.4%。当年，沪上阿姨售出近 1200 万杯现磨咖啡，占市场份额 0.2%；实现 GMV 1.92 亿元，占市场份额 0.1%。
今年以来，新茶饮行业整体承受巨大压力。上半年，两家上市公司奈雪的茶和茶百道的收入均出现下滑。归属于母公司股东的净利润方面，奈雪的茶亏损 4.35 亿元，茶百道同比下降 59.70%。
正在冲刺上市的行业第二名古茗同样感受到寒意。尽管公司业绩依然保持快速增长，但今年的市场拓展速度显著放缓，门店运营效率下降，加盟商流失率和关店数量创下历史新高。
沪上阿姨亦未能幸免。
今年上半年，公司门店的日均 GMV 为 3764 元，而过去几年这一指标均高于 4100 元。特别是“沪咖”，下滑趋势尤为明显，2022 年、2023 年和 2024 年上半年分别为 307 元、142 元和 123 元。
门店的实际经营状况直接影响到加盟商的积极性。今年上半年，公司加盟店关闭 531 家，已经超过 2023 年全年的 370 家。
