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“我们合作的产科医院，前些年每月能出生 100 多个宝宝，如今连 50 个都不到。疫情加上生育率下降，我对月子中心行业实在看不到希望。”西南某准一线城市月子中心总经理肖燕无奈地说道。
然而，对比鲜明的是，在月子中心普遍盈利困难的当下，互联网巨头却跨界入局，开始重金收购。今年以来，字节跳动百亿收购美中宜和（旗下业务涵盖妇产儿科、月子中心等）、高瓴资本 2.25 亿元投资爱帝宫；在 2021 年，腾讯、高榕 2 亿元投资贝康国际。资本巨头逆势而动，而一线创业者却准备撤离。
作为国内较早一批投身月子中心创业的人，肖燕自 2013 年起已在这个行业深耕近 10 年，熬过了最初的无人问津，挺过了 2017、2018 年的恶性竞争与亏本甩卖，也经历了 2019 年的需求爆发、一房难求，但最终还是抵不过疫情以及生育下降的双重压力，2022 年肖燕决定告别这个行业。
1、发现商机
吴音是两个孩子的母亲，怀第一胎时，她在北京的一所公立医院生产，专家号极难挂到，医院里人满为患，排队更是常事。有时错过医生坐诊时间，晚上 9 点还得在医院候诊。
老大出生时，患有新生儿高血糖，出生不到 5 个小时就转院去了儿童医院的 ICU 病房，整整 13 天吴音都没能见到孩子。
经历了第一胎的种种波折后，2018 年第二胎刚怀上不久，吴音就计划在私立医院生产。
当时由于工作调动，吴音和丈夫从北京搬到成都，于是她选择了西南地区较大的一家私立妇产医院，从产检、生产到后期坐月子，都在这家医院完成。
有了两个孩子的对比，对于吴音来说，月子中心和在家坐月子差别极大。“在月子中心，我和孩子都有专门的月嫂和护士照顾，从餐食的营养搭配、婴儿护理、产后修复等，方方面面都不用自己操心，而且定期有医生来查房，检查我和宝宝的情况。因为我和孩子都需要大量时间休息，期间我都没让家人过来陪住。”吴音对当时的选择很满意，“整个月子期间我恢复得很好，孩子也没有任何不适。”
更让她难忘的是，老二出生后也患有新生儿高血糖，就住在医院月子中心楼上的病房，她每天都能见到孩子。
“两个孩子一对比，生老大时全是吐槽，到老二的时候，就觉得她比哥哥幸福太多了。”吴音说。虽然在私立医院生产加坐月子共花费了约 20 万，但吴音觉得这个选择很值。
坐月子是中国人生活传统的一部分，随着生活水平提升，不少中国妈妈像吴音一样，开始追求更有质量的产前产后护理。早在 2013 年，肖燕就察觉到了其中的商机。
当时肖燕计划进行其他创业，为此，她先前往台湾考察、取经，等从台湾参观回来后，她毅然改变了创业方向。
她在台湾不仅参观了医院的健康管理中心，还顺便考察了医院下属的月子中心。
在台湾，月子中心主要有两类，一类附属于妇产科医院，提供“一条龙服务”，孕妇在产科生产后，直接到月子中心坐月子，之后再到产后修复中心做恢复。另一类是独立运营的月子中心和产后修复中心，没有医院的产科。“去台湾参观后，我发现台湾的月子中心发展得很好，也生存得不错。一个重要原因是，台湾地区将月子中心纳入了医保体系，而且月子中心的渗透率非常高。”肖燕说道。
据东北证券数据，2019 年，台湾地区月子中心渗透率达到 62.5%，而 2020 年大陆地区一线城市、新一线城市渗透率分别为 7～8%、4～5%，其他城市渗透率则不到 1%。
参观之后，肖燕敏锐地察觉到月子中心这一服务模式在内地市场的机会。
“我本身是学护理专业的，在医院妇产科见过太多案例，产妇生完孩子后非常需要身体恢复，此外，大多数新手妈妈对婴儿护理不太了解，却没有专业人员指导她们。要知道，内地产科的周转率很高，顺产可能 1 – 3 天就得出院，剖腹产最多一周也得出院了。这短短 3、5 天根本解决不了什么问题，有些宝妈伤口都还没好，还有母乳喂养的问题，包括母乳不够、乳腺炎，以及婴儿的科学护理。所以，产后护理和修复对宝妈来说是刚需。”肖燕说。
因此，从台湾回来后，肖燕果断改变创业想法，决定开月子中心。
2、第一次低谷：恶性竞争、亏本甩卖
2013 年，台湾之行结束后，肖燕立刻着手筹备自己的月子中心。通过前期选址，她租下一栋面积近 4000 平米的楼房，和合伙人投资了 2000 多万。市场教育，是月子中心前期发展面临的最大问题。
“大家最早了解月子中心，还是通过台湾的那些明星，所以在人们的印象中，会觉得月子中心是有钱人住的。虽然大家都很好奇，但我们开业之初，来的都是所谓的有钱人。哪怕是白领都不敢过来询问，怕消费不起。”肖燕说。
不过，在起步阶段，月子中心价格确实不菲，肖燕的月子中心在 2014 年底开业，28 天的价格是 4 – 6 万元。当年，当地年平均工资只有 5.69 万元。
为了让当地消费者接受月子中心这一服务模式，肖燕当时做得最多的就是去做科普、开讲座。她开了很多孕妇班、妈妈班，主题都是：如何科学坐月子。“那段时间起码讲了上百场。”肖燕说，大家对月子会所提供的服务很好奇，实际上，各地的月子中心提供的服务都围绕四大块：妈妈护理、宝宝护理、营养膳食和产后修复。
随着市场发展，开业一年多后，肖燕发现，当地的月子中心如雨后春笋般涌现。到了 2017 年，市场上供应的床位越来越多，基本处于供大于求的状态，随之而来的便是降价、甩卖，甚至出现低于成本价的恶性竞争。
根据天眼查数据，新注册“月子中心”类相关企业数量从 2016 年开始急剧上升，2016 年这一数据为 464 家，到 2019 年达到顶峰 974 家。
“至少成都、重庆的情况是这样，从 2017 年到 2018 年上半年，是市场恶性竞争阶段，大家都推出特价房，价格比成本还低。最开始是 19800 元 /28 天，后来降到 18000 元、16800 元、9900 元，基本上到了给钱就卖的程度。”肖燕说。
月子会所是重资产项目，大部分是租的公寓楼，或者写字楼的一层或几层，加上前期装修等，都需要大量资金投入。据肖燕介绍，一般 15 – 20 间房，投资额在 600 – 1000 万不等。肖燕运营的月子中心有 38 间房，前期投资是 2000 万。
前期投入大，后期运营成本高，月子中心本身属于服务型行业，除了场所成本外，人力成本也占很大一块。
“以一对宝妈 + 宝宝为例，包括宝妈的日常护理护士、查房的产科医生、日常陪护的月嫂、产后修复师、中医医生、营养师，宝宝的日常护理护士、查房的儿科医生，还有一个妈妈顾问负责所有日常事务的协调等。这样算下来，至少有 9 个人专职服务人员。其中护士和月嫂基本是专属服务。”肖燕说。
整体而言，当时月子中心一个房间成本基本在 22000 – 24000 元 / 月，而同行间的“低价战”，让大家都陷入了“亏本做买卖”的恶性循环。
除此之外，还有一个很大的运营难题就是空置率。月子中心基本上按最低 28 天进行销售，而宝宝往往不会按照预产期出生，存在时间波动，月子中心基本上每个房间都需要留出 3 – 5 天左右的空置时间。
另外，每个月子会所还会留 1 – 2 个房间做周转房，以防同一个房间前后两个宝妈时间上重叠，能有多余房间进行调节。这些情况都导致月子中心的空置率增加。
“当时的低价销售恶性竞争，让大家都难以生存。到了 2018 年底，当地几家比较大的月子中心联合起来，成立了月子会所行业联盟，并对市场定价做了相关制约，大型月子会所最低价格不能低于 28000 元 /28 天，小型月子会所不能低于 23000 元 /28 天。随着行业竞争秩序的调整，这个市场开始慢慢回暖。”肖燕说。
3、新的挑战：疫情影响 + 生育率下降
事实上，在肖燕看来，2019 年月子中心市场开始回暖，主要得益于两方面。
一方面是因为经过 2017 年 – 2018 年的洗牌，淘汰了一批月子会所。另一方面，过去的超低价竞争也带来了一个积极作用，就是对工薪阶层进行了消费者教育。慢慢地，工薪阶层也开始进入消费市场。
当时，她接待的一位男士给她留下了很深的印象。
“他说，他媳妇要生了，但没人带孩子，他每天从我们这上下班，从我们会所门前路过几年了都没敢进来，因为他觉得消费不起。那一次，他就想来问一下我们这儿收费到底贵不贵？”肖燕说。
了解到月子中心 28 天价格是 28000 元，而不是 4 – 5 万后，这位男士很快就下了订单。“降价后老百姓尝到了甜头，慢慢地市场就发展起来了。那一次降价，比我最开始做 100 场讲座的效果要好太多了。”肖燕感叹道，市场好起来了，均价维持在 3 万元出头，不再低价恶性竞争，多出来的几千元钱，为月子会所的生存提供了宝贵的利润空间。
虽然价格比 2015 年左右降了很多，但客户多了，空置率也下降了，基本都能达到 85% 以上的入住率。到了 2019 年，需求量爆发，当地月子会所房间开始爆满。“2019 年，基本上大家都赚到钱了。如果有个别亏损的，那就是自身运营的问题。”肖燕说。
“你知道那个时候房间满到什么程度吗？因为房间紧缺，很多产妇甚至愿意拼房住。”肖燕说。原来，月子会所考虑预产期提前或推迟的问题，一般都会把房间留出几天空置时间，当时，就是这么短的空置时间，也有人愿意住。
“后来我们就推出拼房套餐，价格给予一定优惠，但是月子期间不能在同一个房间里住，这个房间住 10 天左右，之后再换到别的房间。很多老人会觉得月子期间不要搬房间，但年轻人无所谓。这样把那些空置 10 天左右的房间都利用起来了。”肖燕回忆道，2019 年她所经营的月子会所，净利润就达到了 500 万元。
但很快，到了 2020 年，这一切都按下了暂停键。
2020 年上半年，月子会所房间基本还是满房，主要原因是 2019 年下半年就把 2020 年上半年的房间都订出去了。然而，到了 2020 年下半年，情况急转直下。
“那个时候，受到疫情影响，大家都害怕去公共场所，也不愿意来住月子会所了。”肖燕说。到了 2021 年下半年，人们对疫情有了进一步了解，也愿意走出家门去住月子会所了。但是新的问题出现了：生育率开始下降了。
“我们合作的一家私立妇产医院，前几年一个月能生 100 个孩子，现在只有 40、50 个左右，下降了一半都不止。”肖燕无奈地说道。
根据国家统计局数据，2021 年我国出生人口 1062 万人，相较 2016 年 1883 万人，下降了 43.6%。2021 年人口出生率 7.52‰，创下 1949 年有记录以来最低水平。熬过了最初的无人问津，挺过了 2017、2018 年恶性竞争、亏本甩卖，也经历了 2019 年需求爆发一房难求，但最终抵不过疫情以及生育下降的双重压力，2022 年肖燕决定告别这个行业。
月子中心类上市公司爱帝宫也同样承受着市场压力。2022 年上半年其归属母公司净亏损 6150.50 万港元，在 2021 年同期基础上由盈转亏。
爱帝宫在半年报中表示，中国的生育市场正在发生巨大变化，市场上将会出现两个截然不同的生育人群，即首胎人群以及多胎人群。行业如果能够理解这种深刻变化，将会全面进入中国月子中心的第二代版本。“无论市场如何变化，月子中心一定是中国优质母婴消费人群最重要的入口所在，掌握了月子中心，就拥有了这部分人群的流量入口。”有业内人士表示。
而一线城市的月子中心，正在提供更为差异化的选择。以北京锦恩母婴护理中心为例，其芳草地店 56 天月子房最高价达到 199.99 万元。该月子中心与侨福芳草地怡亨酒店合作，上述 199.99 万元月子房为怡亨酒店 260 平方米套房，配备恒温私家泳池。
肖燕在月子中心行业的 10 年沉浮，折射出这个行业发展的不易以及国内生育市场的嬗变。在月子中心行业已经历至少两轮大洗牌后，黯然离场的创业者们心中免不了有遗憾，但他们也依然期待这个行业在未来能焕发出新的生机。
而在这一轮波动中跨界入场的互联网巨头们，又会讲出怎样的新故事？
