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数字证书行业近年来发展迅速，尤其是 SSL 证书，全球年增长率近 30%。在过去的 2 – 3 年里，上海锐成可能是这个行业中发展最快的服务商。锐成成立已有十余年，2019 年才正式进入数字证书行业，凭借精准的定位和差异化的经营，短短两年就成长为国内 SSL 证书行业的佼佼者，合作伙伴包括百度云、金山云、中兴通讯、埃塞电信、新网、Raksmart、Pumo 等国内外知名企业。在数字证书销售业务之外，还开发出 SSL 证书监控、邮件安全证书分发、云端自建 CA、统一证书管理系统等多个服务。
锁定细分领域，打造爆款
上海锐成信息科技有限公司成立于 2011 年，2019 年正式进入云基础服务业务，并推出自研品牌锐安信（sslTrus），主打安全服务产品。其定位是“连接一切服务，成为连接云资源和客户之间最有价值的桥梁”。业务主要分为两类：一是云基础服务销售平台（包含分销和自研），提供 SSL 证书、加密邮箱、域名、代码签名、文档签名、邮件安全证书、自建 CA、云安全等；二是企业服务业务，包含云资产管理系统，提供云资产扫描、管理、监测、风险分析以及防御等。其中邮件安全证书以及服务的监控和管理未来会成为主打产品和方向，也是锐成的差异化竞争优势。
爆品和品类第一是锐成开展平台业务的主要策略方向。从平台角度，为发展渠道，需要一款有一定购买频次和销量的产品，同时锐成有机会做到对应品类行业第一。所以在业务发展初期，选择了付费 DV SSL 证书，主要考虑两点：几乎所有网站都需要 SSL 证书进行信息加密，国内近 400 万网站，市场潜力巨大；有能力提供行业内最低的价格和最好质量的产品来满足客户需求。
数字证书的国内外市场情况
数字证书目前在国内外已经非常普及。伴随着互联网的普及，诸多互联网应用如电子邮件、网上购物等飞速发展，它们都离不开数字证书这一重要的安全认证措施。数字证书好比互联网上的电子身份证，用来标识信息单元的个体信息。当网站服务器安装数字证书后，便可向网站访问者证明服务器的真实身份，因为数字证书是由受信任的第三方权威机构——证书授权中心 (Certificate Authority，CA) 产生、分配并管理的，具有唯一性，无法篡改和仿冒。
当前，我国各地区各行业自行建立 CA 认证机构，行业和区域性 CA 发展很快，行业性质的电子认证服务机构在金融、税务等领域发展迅速，国产化程度较高。这些行业只需要行业内特定的客户端和服务器端配置使用相同的算法和信任链即可，因此国产证书有了很大的发展空间。
进入 SSL 证书细分领域前的国内行业现状
在 SSL 证书业务上，国内市场主流销售的 SSL 证书价格上千，有些贵到 68000 元一年，还有所谓中国区价格政策，国内价格比海外高 2 – 3 倍。而在海外，除了 SSL 证书价格低，绝大部分网站使用的付费 SSL 证书价格在 10 美元 – 20 美元之间，价格合理，市场接受度高。
确定方向后的举措
确定好方向后，正好 Sectigo 递来橄榄枝，便决定以这款产品开始 SSL 业务，同时和 Sectigo 建立了战略合作伙伴关系，开始该产品在国内的优化和销售业务。
选择与 Sectigo 合作的原因
Sectigo 在 2019 年之前已是全球第二大 CA 公司，在付费 DV 领域是全球绝对老大，销量非常高。其进入国内市场的最大障碍是国内同行通过诋毁产品质量等误导市场。由于 SSL 证书是小众专业产品，消费者不懂技术细节，容易被销售引导购买更贵产品。所以在 Sectigo 抛来橄榄枝后，坚定选择与其合作，以价格合理的付费 ssl dv 证书，通过和建站公司合作，渗透到各大网站，提供行业内最低的价格和最好质量的产品来满足客户需求。这款 DV 在国内成了爆品，使锐成有机会做到对应品类行业第一。
打造最高性价比，建立技术壁垒
锐成在与 Sectigo 合作获得优势的同时，还改善了其全球的 SSL 证书验签的基础服务架构，并基于此推出了自有 SSL 证书品牌锐安信(sslTrus)。目前基于该技术架构，对 Sectigo 进行贴牌的企业包括百度云（BaiduTrust）、腾讯云（DNSPOD）、TrustAsia 等。基于爆款发展起来后，锐成坚持多品牌策略，将平台对各个 SSL 证书品牌开放入驻，DV SSL 证书销量的提升带动了其他类型 SSL 证书的销售。国内重量级互联网企业以及国内几个 CA 对 Sectigo 技术的认可，证明了锐成引入 Sectigo 时的判断力，这是一款技术可靠、价格优势突出的产品。
合作案例分享
在合作案例中，埃塞俄比亚电信的项目较有影响力。锐成为其提供云服务销售管理平台以及埃塞电信全网加密解决方案。通过锐成的云服务销售系统，埃塞电信为本国国民提供了域名注册、域名解析、邮箱服务、云服务、虚拟主机等，对该国信息化水平提升帮助很大。该项目已接近运行两年，今年还要进行系统和软件扩容。同时锐成的 SSL 证书产品也会通过埃塞电信开始在该区域进行销售。
和宝塔面板的合作也很有意义。宝塔面板软件在国内服务器中的装机量非常大，很多 IT 专业运维人员和技术小白都会使用它来提高服务器运维效率或降低服务器管理成本。该面板中嵌入了锐成的 SSL 证书服务，客户只要简单几次点击就可以完成 SSL 证书的购买和自动化部署，即使是毫无技术基础的网站所有者也能轻松实现 HTTPS 功能。
锐成的差异化与竞争力体现
主要体现在三方面：一是研发投入大，通过丰富的 API 和高效的 IT 系统，实现服务处理的自动化，有效降低成本；二是合作伙伴支持力度大，现有 500 + 渠道合作伙伴，销量上升有效降低了产品价格，以核心品牌带动渠道和销量，同时对接多品牌的服务，降低其他品牌的销售和对接成本；三是相对于其他单一产品服务商，更专注分析产品的应用场景，进行系统整合，并和合作伙伴共同成长。
国内数字证书行业要解决的问题
1）在基础服务行业中提升国产品牌 SSL 证书的部署率。基础服务行业指政府、银行、水电、电信等涉及民生部分，要强调自主可控。分析 SSL 证书签发日志可知，2021 年 4 大国有银行购买的可信 SSL 证书基本上都用了国外品牌 Digicert 的 SSL 证书。目前国际形势复杂，在俄乌战争中，西方国家对俄罗斯停止了数字证书服务，Digicert（和其他国际 CA）吊销了所有俄罗斯网站的 SSL 证书，并停止签发。这说明数字证书行业有可能成为政治的牺牲品，国内基础服务行业做好国产替代很紧急。
2）强化数字证书应用的软件生态。比如国密 SSL 证书，目前还只能在国密浏览器、SSL 硬件网关（或 Ngnix Web 服务器）中使用，不利于该证书的普及；另外，邮件安全证书可以很好地防钓鱼、防篡改、防信息泄密，但因为国内的邮件客户端或者国产办公软件中不支持，导致普及率非常低。
锐成的价值观
锐成不仅注重企业自身成长，更希望带动合作伙伴共同成长，佛家的“修利他之心”是锐成经营的准则之一。相信做事情的“发心”决定了个人和企业成长的高度。
云基础服务竞争激烈，锐成却成功绕开了业务“内卷”，交上了一份漂亮的成绩单。至今锐成已累积到 500 多家渠道，渠道生态丰富，产品涵盖面广。还拥有 100% 自主研发的、业内突出的云服务销售管理系统和云资产扫描和管理系统。成绩背后，透露出锐成的企业价值观“踏踏实实的致力于降本增效，成为连接云资源和客户之间最有价值的桥梁”，这不仅让公司发展更聚焦，长期来看，与产业链上下游客户的合作，也将带来整个行业生态的不断优化与良性循环。
