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年末时分，阿里迎来了新一轮组织架构的变动。电商作为阿里的传统底色，而云计算则承载着其未来增长的期望。上次架构调整后，电商板块展现出了一定的韧性，双 11 的 GMV 与去年大致相当，淘系的出色表现还引发了行业内的讨论。然而，阿里云这边却似乎遇到了新的阻碍，今年前三财季的增长明显受到多种因素的拖累。
张勇习惯用单字来描绘发展方向，从年初的“定”到年末的“进”，这一转变显然是基于对宏观形势变化的判断，阿里也因此有了更多可预期的发展方向。随着运营商云的崛起，BATH 的格局变得越发微妙，阿里云与身后追赶者之间的差距，缩小得并不显著。据 Canalys 的数据显示，2022 年 Q3，阿里云以 36% 的市场占有率位居榜首，华为云为 19%，腾讯云为 16%。但问题在于，阿里云今年以来的增长速度低于同行。
12 月 18 日，阿里云香港 Region 可用区 C 发生了严重的服务中断事件。在整个过程中，阿里云暴露出了响应速度、服务能力以及潜在的安全隐患等问题，这一系列问题的出现，使得阿里云迫切需要借助人事手段进行革新。在更长的时间段内，大客户的流失或许才是张勇进行“窗口指导”的真正原因。云服务领域，阿里失去了字节跳动，陈航（花名无招）离职后，钉钉也失去了小鹏汽车，“云钉一体”战略如今正面临着前所未有的挑战。那么，阿里云是否要从“云钉一体”转向“以钉带云”呢？
12 月 29 日，张勇先后发出了两封全员信。第一封是面向阿里集团全体员工的，核心内容是建立企业自信以及人事方面的调整。第二封内部信则是专门给阿里云员工的，核心观点有两条：其一，这是“第一次以阿里云总裁的身份”写信，并承接了上一封信中的人事任免决定；其二，实则是基于上一条的进一步“训话”，表达了一个核心意思，即“客户信任”是阿里云能够发展壮大的关键因素，这也暗指了此前发生的云服务事件。
相较于电商 B 系的微调，阿里云 CEO、CTO 的任免备受关注。原 CEO 张剑锋卸任阿里云 CEO，保留达摩院院长职务，继任者是阿里集团董事会主席兼 CEO 张勇，并且张勇直接分管钉钉。这一变动使得钉钉与云业务有了各自独立的负责人，这表明“云钉一体”战略发生了某种程度的微调，钉钉在阿里的战略布局中变得更为重要。此外，阿里云 CTO 由周靖人担任，程立卸任集团 CTO 与达摩院常务副院长职务，其继任者是 80 后高管吴泽明。大部分观点认为，阿里云营收增长失速以及此前云服务出现负面事件，这两个原因密切相关。当然，若将上述问题简单归咎于个人，显然过于片面。阿里云此次组织架构调整还有另一个深层含义，那就是修正“云钉一体”战略。
在“云钉一体”战略下，钉钉扮演着两个重要角色，既是企业级的办公工具（在线协同工具），又是应用开发平台（低代码）。前者关乎企业组织的运作，后者涉及到业务管理。在该战略下，阿里所提供的企业数字化服务，大致可以理解为通过钉钉帮助企业解决人和事的相关工具，从而加速企业的数字化进程，进而激发企业上云的需求。
“协同办公产品的竞争具有特殊性，虽然是为企业提供服务，但最终起决定作用的其实是每一位员工。如果产品不好用，即便企业管理者强制推行，也难以取得良好效果。”钉钉曾经非常看重月活数据，在一位业内人士看来，这是一种带有强烈 C 端色彩的衡量标准，并不能客观地反映 B 端产品的实际实力，“To B 产品看月活有什么意义呢？”
云钉一体意味着一旦有企业与钉钉脱钩，云业务的开展就会受到阻碍，这也是张勇亲自分管钉钉的原因所在。按理说，企业若非万不得已，是不会轻易更换在线协同产品的，然而小鹏汽车却开了先例。今年 1 月，小鹏汽车还在为钉钉大力宣传，结果在 6 月左右，却毅然决然地“要切换就得快”，不惜付出高昂的代价，切换到了其他平台。公开信息显示，李想在小鹏“弃钉”的过程中起到了推动作用。除了产业链传导等因素外，还有更深层次的原因。要知道，小鹏此举付出了巨大的迁移成本，不仅放弃了 39 个基于钉钉开发的原生应用，抛弃免费的钉钉而选择向其他平台付费，甚至还承担了一万名员工迁移到新产品所花费的时间以及管理成本。
据一位知情人士透露，钉钉的入口与工具聚合平台仅仅是作为基础存在，并没有很好地与企业发展深度融合。因此，在企业管理层看来，需要有壮士断腕的决心，另寻其他解决方案。具体而言，企业内部协调高度依赖会议，而钉钉的“日程”与会议功能并未进行有效的整合，导致企业沟通效率依然低下。在项目协同方面，一位知情人表示，“针对项目管理，协同问题并没有得到妥善解决，还是需要在群里喊话来沟通。”上述人士还认为，“大量重复的工作，依旧依赖人工来完成，这是一个比较突出的痛点。”此外，不少企业出海谋求第二增长曲线，比如小鹏自动驾驶团队在北美，蔚来出海欧洲等，这就需要钉钉提供一些适配国际化的工具，例如文本与语音翻译功能。
如果说钉钉更多地输出 KPI 式的管理思维，那么飞书则偏重于输出 OKR。二者或许并没有明显的优劣之分，但是这两套“管理思维”的碰撞，必然会导致企业内部的分化：钉钉能够为科层化的组织注入活力，飞书则解决了模块化组织各自为战的问题。今年以来，低代码成为了钉钉吸引大客户的关键优势。需要注意的是，对于不少传统行业，尤其是中小体量的企业来说，低代码的应用依然需要企业投入一定的时间成本来培育相关人才。
“公司规模两百人左右，不论主动还是被动，一年至少有 25% 左右的人员变动。如果企业自行培养技术人员，就相当于在为别人做嫁衣。”一家美妆品牌在谈及企业管理数字化时所提到的这种现象，是当下钉钉需要深入思考的问题。如果企业自身无力培育相关人才，那么平台能为他们提供什么切实可行的帮助呢？
“云钉一体”战略的利弊较为明显。其好处是迅速提升了钉钉的产品能力与开发深度，弊端则是无法为企业提供足够的灵活性。阿里云急需打一场漂亮的翻身仗。尽管在过去数年间，阿里云的业绩增速一直在放缓，但这并非阿里云一家独有的问题，而是与国内云计算整体环境的变化密切相关。
众所周知，泛互联网玩家一直是云计算厂商最重要的客户群体。然而，随着互联网红利逐渐消退，泛互联网玩家纷纷收紧开支，云厂商们难免受到波及。与此同时，阿里云还面临着大客户流失的困境。以字节跳动为例，它曾经是阿里云的大客户，如今不仅将海外云服务转向了 AWS、甲骨文等国外厂商，自身还通过火山引擎进入了云计算领域，从昔日的合作伙伴逐渐转变为竞争对手。这正是阿里云近两个季度业绩承压的重要原因之一。据阿里第三季度财报显示，阿里云在互联网客户方面的收入同比减少了 18%。
此外，在互联网行业收缩的背景下，云计算厂商与大客户之间的关系变得越来越难以维系，新晋大客户也几乎消失不见——这几年，互联网领域再也没有出现像字节、拼多多这般规模的新玩家。但上述这些难关，都属于行业共性问题。从阿里云自身的角度来看，它市场份额稳居国内首位，并且率先实现了盈亏平衡，相较于同行而言，负担相对较小。另一方面，相较于腰部云厂商，阿里云布局较早，早早涉足硬件、芯片研发领域，具备较强的“硬实力”。在当前普遍承压的市场环境下，这将有助于其业务降低成本、提升质量。
对于眼下急需在“深水区”中寻求增长的阿里云来说，泛互联网客群逐渐被其他厂商分食的当下，资金充裕的政务客户自然成为了其寻求增量的方向。但在此方面，运营商云的崛起，在客观上限制了阿里云在政企市场中的竞争力。据中国经营网报道，过去一年全国公示的超 1 亿元的政企数字化大单中，移动云、联通云、天翼云三家共获得了 200 余个订单，而阿里云与腾讯云均只拿到了个位数订单，差距十分明显。基于此，即便阿里云身为头部厂商，在政务市场或许也难以与联通云、移动云、天翼云等竞争对手抗衡。财报显示，今年上半年联通云同比增长 143.2%，移动云同比增长 103.6%，天翼云同比增长 100.8%，运营商云不仅增长势头强劲，增速更是几乎超过了所有互联网玩家。
泛互联网市场逐渐式微，政务场景又绕不开运营商云，传统企业成为了云计算厂商仅存的增量来源。不过，对于云计算巨头们而言，传统企业这块市场其实并不容易开拓。一方面，不同行业、企业的逻辑和需求各不相同，很难批量复制统一的解决方案；另一方面，即便市场存在需求，但实际合同额往往并不大。据业内人士透露，众多中小厂商为了生存不得不打起价格战，大家都是以低价中标。纵使阿里云、腾讯云等厂商早年为了争抢市场也曾卷入低价竞争，但当下各家都在努力提升服务质量、优化业务，很难再陷入这类恶性竞争之中。
由此不难看出，增长趋缓的阿里云，若想通过更广泛地开拓政企市场来重构增长曲线，必然会面临一定的阻力。而阿里云除了需要精准发力外，还需警惕自身大本营出现问题。近日，阿里云香港机房发生宕机事故，或许是由于此次宕机持续时间较长，迟迟未能修复，不少客户对此似乎意见很大。有知情人士透露，在阿里云恢复期间，某公司临时部署了一批 AWS，最后发现后者的体验略胜一筹。
由此可见，云行业当下竞争的核心或许并非价格，也不单是生态，而是稳定与“不犯错”。毕竟受限于数据安全、迁移成本等因素，云厂商与客户之间往往有着较强的绑定关系。在此背景下，谁犯错更多，谁就更容易出现客户信任危机，进而被竞争对手抢占市场。要大客户，还是拼中小企业？
无论如何，当下的阿里云都迫切需要寻找新的增长点。而“云钉一体”战略，则似乎有跳出当前竞争内卷局面，回归企业数字化服务商本质的意味。正如前文所述，不同行业、规模的企业，对云计算甚至钉钉都有不同的要求，阿里云很难做到面面俱到。在此背景下，暂且不谈其如何切入各类垂直赛道，解决不同行业玩家的实际问题，仅从客户体量这一角度来看，要大客户还是专注于中小企业，或许将成为其现阶段面临的一个艰难抉择。只是，这道选择题并不容易做出，毕竟在当下的国内市场，想要找到对云计算有强烈需求的新晋大客户实属困难。
将视角转向海外，Synergy Research Group 的数据显示，截至今年第二季度，AWS 与微软云占据了全球云计算市场半数以上的份额，相比之下，留给阿里云的份额仅有 5% 左右。也就是说，在 AWS、微软云、谷歌云等竞争对手的环伺之下，海外市场的竞争激烈程度可能有增无减。相比挖掘大客户，抓住中小企业客户则更需要业务的横向拓展，以覆盖更多的业态。但正如运营商云在政务市场的优势一样，诸多垂直细分行业看似是一片蓝海，实则充斥着各类为该行业玩家“量身定制”的中小型数字化服务商。相较于“什么都想要”的阿里云，这些中小型服务商更了解行业特点，也更清楚中小客户的需求——阿里作为行业“巨人”，或许很难吃到这些隐藏在细分领域的“小蛋糕”。
