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近年来，随着消费行为升级不仅仅只影响个人用户，企业端也在经历一场深刻的“消费升级”。企业采购行为正从传统的线下方式逐步向线上转移，这一变革带来了万亿级别的庞大市场机遇。海外市场的实践验证 了这一趋势，比如美国企业经过二十多年的数字化采购发展，催生了像 SAP Ariba、Coupa 等行业领先的标杆企业。中国企业在降本增效的强烈需求以及国家“企业数字化”顶层战略的推动下，数字化采购行业的市场规模持续扩大，从 2020 年的 3.04 万亿，预计到 2022 年将突破 4.32 万亿。
数字化采购相较于传统 ERP 采购管理模块，核心在于优化企业采购的“端到端”流程。这不仅提升内部采购效率，还通过供应商关系管理（SRM）、供应链协同和战略寻源等功能，帮助企业找到优质供应商、实现在线管理、风险控制，构建完整的采购闭环体系。
一位行业投资者指出：“数字化采购平台已成为企业在建立 ERP 系统后不得不考虑的刚性需求。”企业追求阳光采购、集中采购、电子采购，目标都是为了实现降本增效。
在中国，专注企业采购数字化的公司也在快速成长。甄云科技 创立于 2017 年，起源于国内软件巨头汉得信息，作为一家专注于企业采购 SaaS 服务的企业，经过几轮融资，已成为行业内的领头羊。2020 年，蓝湖资本领投其 3 亿人民币 B 轮融资，2022 年完成 6.5 亿元 C 轮融资，持续扩张。
甄云科技主要以生产性物资采购管理起步，逐渐扩展到非生产性物资，成为中国版的“Ariba+Coupa”。它的客户已覆盖全球 30 多个行业，合作的国内外大中型企业超过 700 家。
胡磊认为，企业采购管理系统属于 通用型 SaaS，由于供应商关系的复杂网络，市场中的头部企业垄断性会逐渐增强。借鉴美国的市场格局，Ariba 和 Coupa 的市场份额已达 50% 以上。未来，中国的市场也可能逐步趋于“二到三强”的格局，赢者通吃成为趋势。
对于未来的布局，投资者和企业都在持续探索市场潜力和业务深化的路径。
数字化采购向供应链延伸：国内外经验与观察
胡磊指出：甄云科技是蓝湖资本重点投资的行业龙头。在全球范围，像 Coupa 专注于非生物资采购成为一个成功的典范，鼓励投资人关注这个细分赛道。Coupa 的优势在于产品相对简洁、部署快速、用户体验佳，逐渐获得市场认可。然而，国内市场的实际情况不同。
姚一鸣表示：国内企业在采购数字化方面，首先关注生产性物资的采购管理。尽管非生物资采购潜力巨大，但由于整体市场尚处于形成和深耕阶段，优先级更倾向于生产性物料。美国经验虽成熟，但在中国，企业行为和市场环境不同，单纯模仿可能存在偏差。
姚总还补充：非生物资采购其实极为复杂，涉及广告投放、采购咨询、SaaS 软件、招投标、合同管理、物流、财务等多个环节。强调：非生物资采购不是简单的商城采购，也不是商城 + 非生物资采购的全部范畴，后者只是其中很小的一部分。
胡磊强调：一些人误以为非生物资采购就是企业的商城采购，但实际上，非生物资采购的复杂度远远高于商城采购的月常采购，特别是在中国，涉及到各种供应商选择、招投标、分销、发票、合同等流程。
两者的差异在于：企业的采购场景根据行业、业务复杂度不同而变化，非生物资采购的复杂性不取决于是否生活用品，而是取决于企业的业务需求和流程复杂度。
市场潜力与估值：企业软件的未来
胡磊分析：目前，A 股上市软件公司市值聚集在 3 万亿左右，但大部分业务仍以传统定制开发和集成为主，真正的标准化 SaaS 占比不高。未来五到六年，是企业软件由存量向增量转变、价值增长的关键期。
成功转型的企业如甄云，正是在面对市场巨大的移动变革压力下，完成了从 OP 到 SaaS 的破局。姚一鸣分享：转型之所以必要，因为 SaaS 带来的不仅仅是成本节省，更关键的是提高客户满意度。由传统 OP 方式转向 SaaS，企业实现了系统更快上线、维护成本更低、客户需求更易响应，形成了闭环的客户关系。
甄云在转型中作出了巨大的调整，包括改变销售策略、扩大研发力量、加快部署流程、优化售后服务，最终实现 3 个月内快速上线，客户满意度显著提升。
姚总讲：赢单率和客户满意度共同反映企业竞争力。让客户“做单”比“签单”更难，企业需要持续创新和技术支持，才能打造持久壁垒。
胡磊总结：优秀的企业应目标远大，稳健前行，时刻以客户需求为导向，持续用产品和服务提升市场竞争力。中国 SaaS 行业经过多次阵痛和沉淀，未来赢得全球市场，依靠产品的差异化和客户的深度合作，才能走得更远。
中国软件出海：机遇与挑战并存
胡磊强调：过去，早在 2015 年前，中国软件出口就已展露锋芒，尤其是在游戏产业，通过工程师红利和技术提升，快速占领全球市场。
目前，伴随中国信息技术和人工智能的发展，软件整体竞争力大大增强。国内企业在价格、研发能力和市场规模上具备明显优势。
姚一鸣补充：海外市场对中国企业是巨大机遇，但也带来挑战——更高的技术、法律规章和规范要求。企业要不断磨炼产品、完善流程，才能在竞争中站稳脚跟。
甄云科技也在积极布局海外市场，既助力中国企业走出去，也在尝试自主开拓国际客户。
SaaS 未来：从签单到做单的持续突破
胡磊指出：当前，国内约有 200 家企业市值达 3 万亿，但大部分仍以传统项目为主，转型 SaaS 已成为行业的必然趋势。
从早期大量定制化到标准化、云端交付，企业成长的关键在于转变思路，避免盲目追求规模，而应注重客户体验和满意度。
姚一鸣强调：SaaS 从“签单”转向“做单”，意味着更深层次的客户关系和持续价值创造。企业需要在技术、服务与创新上不断突破。
蓝湖资本也一致认为，一家有远大目标、保持稳健的企业，才能在激烈竞争中脱颖而出。未来，持续沉淀客户，打造差异化产品，始终以客户满意为核心，是企业迈向全球的唯一秘诀。
总之，企业采购市场的数字化风口正在逐步展开，行业格局和竞争格局都在快速演变。把握住核心趋势，持续创新，未来万亿市场的机会属于有准备、有远见的企业。让我们共同期待，企业采购的数字化时代迎来更加繁荣的明天。
