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2022 年，SaaS 圈在经历上市公司股价大跌、独角兽估值暴跌后，又传来一则重磅消息。据媒体报道，全球最大的 SaaS 巨头 Salesforce 宣布“解散”中国区直销部门，涉及中国内地和中国香港业务，这一举动引发了业内的广泛关注。
目前，Salesforce 已关闭位于香港的办公室，中国内地和中国香港的业务将交由阿里云代销。不过，Salesforce 在新加坡还保留着原中国区业务团队，负责对接客户和合作伙伴，其中也包括与阿里的对接。
Salesforce 作为在美国市场缔造神话的 SaaS 行业鼻祖，其成功一直被业内视作典范。这家 1999 年在美国成立的企业，最初专注于 CRM（客户关系管理）领域，随后逐渐拓展至财税、人力等多个 SaaS 细分赛道。2022 财年，Salesforce 营收高达 264.92 亿美元（约合 1800 亿人民币），相较于 2004 年上市时，营收增长超过 200 倍，而亚太地区的总收入占比为 9%。
然而，入华 18 年来，Salesforce 似乎长期面临“水土不服”的状况。CRM 头部厂商销售易的 CEO 史彦泽发文表示，Salesforce 做出这样的决策，除了中国区业务本身面临的挑战外，当前的大环境和趋势也是促使其退出的重要因素。
伴随着 Salesforce 的成功，国内曾涌现出一批基于 SaaS 模式的 CRM 创业公司，大家都满怀信心地坚信未来中国也能够诞生出巨头级的公司，这些公司也被称作“Copy from USA”。
中美 SaaS 市场一直存在“十倍论”的说法。阿尔法公社创始合伙人许四清曾指出，中国企业平均每年采购 SaaS 的金额与美国存在 10 倍的差距，这无疑是中国 ToB 创业者的巨大机遇。
对于国内 SaaS 公司而言，这确实是一个实现突破的机会。一位 SaaS 创业者认为，国产替代本身就是一个大趋势，但要真正实现，并非是天上掉馅饼，能够坐享其成的。
首先，国内 SaaS 公司必须加强自身产品建设，要让自己的软件能力与目标客户的需求相匹配，确保有能力承接相关业务。其次，一定要进行理性的替代。很多企业在国内可能不使用 Salesforce，但在海外却在使用，中国市场只是它的一个分公司或者业务分支。所以，国内 SaaS 公司要有清晰的定位，明白替代掉的仅仅是这家企业中国业务部分的信息化而已。这就要求国内 SaaS 公司具备充分的连接能力，也就是对数据平台、应用平台的能力建设提出了更高的要求。
该创业者还提到，“Salesforce 之所以能够在国外取得成功，在于其解决的是销售过程的管控和销售效率的提升问题，国内产品在这方面仍存在一定差距。”
在 2015 年以前，随着 Salesforce 的成功，国内涌现出一批基于 SaaS 模式的 CRM 创业公司。“当时，大家都坚信未来中国也能诞生巨头级公司”，这些公司被称为“Copy from USA”。伴随着国内火热的企业上云热潮，国内第一波 SaaS 创业潮得以爆发。
但在随后的很长一段时间里，这些创业公司一度陷入低潮。阿尔法公社创始合伙人许四清在创业邦 DEMO CHINA 上曾分析，中国 SaaS 市场发展滞后主要有三大原因：其一，舶来品先进好用；其二，企业客户尤其是大型客户喜欢进行 in-house 开发，企业内部的技术派常常觉得创业公司的产品没什么了不起，自己也能做，于是便招兵买马自己干；其三，投资和创业周期长、关键技术门槛高是企业服务的特征，而过去 20 多年国内 ToB 投资存在欠账也是事实。
不过，好消息是中美 SaaS 市场一直存在“十倍论”。许四清指出，中国企业平均每年采购 SaaS 的金额与美国存在 10 倍的差距，这对中国 ToB 创业者来说是巨大机遇。在中国企业服务领域，IaaS、Paas 和 SaaS 分别占 62%、10% 和 28%，与美国的 14%、15% 和 71% 相比呈现倒挂状态。究其原因，是大厂先行，BAT 等云服务商已为行业起步奠定了基础。但在面向应用的 SaaS 领域，国内仍处于快速起步阶段，该领域还有很多机会。创业者无需追求样样精通，只需“一针杵破天”。
在美国，SaaS 公司有一个 8 年成长模型，即这些公司平均的上市时间是 8 年，也被称为“53221”模型。具体而言，一家 SaaS 公司前 2 – 3 年致力于基础产品的构建，如果年营收以 100 万美金起步计算，此后的 5 年通常会分别保持 5 倍、3 倍、2 倍、2 倍、1 倍的增长，第 8 年上市时营收规模可达 1.5 亿美元。
上述创业者表示，这套美国经典的 SaaS 增长模型在中国同样适用，但能完整跑完这套模型的中国公司寥寥无几。“在没有跑完这套模型之前，绝大多数 SaaS 公司不具备上市能力和并购能力，即便如 Salesforce 并购 Mulesoft、Tableau、Slack 等公司，也是在其 2004 年上市之后才开始的。”
同时，美国 SaaS 公司的上市是基于综合指标考量的，具体要看四个指标：一是增长速度，即公司的增长率有多高；二是续费率和续约率，在续约率方面，国内至少要达到 85% 以上，国外要达到 90%；续费率方面，国内头部公司可做到 110% 左右，国外需达到 120% – 130%；三是获客效率，如果 ARR（年度经常性收入）除以 CAC（客户获取成本）能够达到 1，LTV（客户全生命周期价值）除以 CAC 达到 4 或者 5，那么这家公司的价值模型就成功跑通了；四是是否具备现金收窄的运营能力。Salesforce 成立十年之后仍处于亏损状态，但其现金流持续收窄，公司体量也不断增大。而国内很多公司的情况是，今年做 2 亿元营收，今年就要净花掉 2 亿元，简单来说就是“花钱买收入”。该创业者指出，中国的 SaaS 创业者往往只看到 Salesforce 靠资本并购做大做强的表象，却忽略了一个至关重要的问题：Salesforce 自身拥有健康的模型和完善的能力。而国内绝大部分公司尚未开始综合思考自身的增长效率、留存率和现金收窄的运营能力。
当这些能力不完全具备时，这家 SaaS 公司就谈不上“健康”，更无法谈及“扩张”“并购”，所谓的“上市”也只能是奢望。“即便公司做到了 5 亿港币以上的营收，符合港股的上市标准，但由于港股是全注册制，如果公司的综合指标不健康，那也依旧是个垃圾公司。”
他认为，中国的 SaaS 公司正从机会型增长逐渐向能力型增长转变，在这个阶段，比拼的是谁更理智、更专业、更有定力。国外 SaaS 公司通常非常专注，只深耕一个细分领域，不像国内公司先涉足一个领域，发现客户不买账后，再增加另一个功能，这个客户仍不买单，又去做一个硬件，最后拼凑出一个全功能产品。“功能最全的产品就像瑞士军刀，但那只是个玩具而已。”
许四清也持有相同观点，投资机构最早投资 SaaS 类项目时，都是为了解决某一个垂直领域的问题，比如 IT 服务、移动支付、协作开发、人力资源等等，实际上就是围绕管人、管客户、管钱、管供应链来开展业务的。“创业者并不需要样样出色，只需‘一针杵破天’，将自身最具优势的地方做到行业第一位，你就是老大。”
