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在消费互联网快速发展的红利逐渐走到尾声之际，产业互联网一度被寄予厚望，特别是代表产业互联网的 SaaS 公司在美国资本市场曾一度大放异彩。就像 Salesforce 上市后市值一路飙升，甚至在 2020 年超过了传统巨头 Oracle，微软和 Oracle 也迅速投身到这片蓝海，开始布局企业软件服务。过去十年，全球企业 SaaS 市场呈现爆炸性增长，成为价值数万亿美元的巨大赛道。在这种大背景下，“Copy to China”的模式在中国也曾掀起热潮，有赞，这个被称作“中国 SaaS 第一股”的公司，也曾经在资本市场星光熠熠。
2018 年 4 月，有赞成功上市，当时的投资人张磊满怀期待，他曾在上市酒会中描绘了美好的愿景：“有赞将融合 Shopify、Square，甚至是 Salesforce 的功能，未来要创造比这些公司更大的集团。”上市后两年内，有赞的市值翻了十几倍，一度突破百亿美元，距当时的千万亿美元级别的 SaaS 巨头 Salesforce 只差一步之遥。
然而，令人意想不到的是，短短几年后，有赞的市值竟然缩水至 1.5 亿美元，距离百亿目标尚有巨大差距。这个“Copy to China”模式为何在 SaaS 赛道失效了？
崛起：做中国的 Shopify
其实关于有赞，有个鲜为人知的细节，公司的创始人白鸦一开始都不知道自己要做什么生意。创立前的口袋通还不叫有赞，白鸦当时还从未走出失败的阴影，只以“老人机生意”来托词，避开了与微信的关系——说自己只是个顾问，甚至还努力找到安卓系统工程师，试图稳住那个初具规模的创业项目。
转折点发生在 2013 年。双十一刚刚结束，淘宝宣布断链微信，这意味着过去通过微信引流至淘宝的商业模式将难以持续。同时，一个更大的市场机会也摆在了白鸦面前。一位微信团队成员直接告诉他：“上啊，赶快行动。”
如果说此前有赞仅仅是电商场景中的一个“桥”，那么此时开始出现“圈地为营”的野心，带来了更多的商业潜力。白鸦成功押宝平台巨头，却也陷入对未来的迷茫。直到 2014 年，投资人张磊的话点醒了他：“你不一定非得做平台，你至少可以成为一个优秀的 SaaS 公司。”
当时，美国的 SaaS 鼻祖 Salesforce 已在股市疯狂，提供独立站电商服务的 Shopify 营收突破 1 亿美元并于次年上市，风头无两。白鸦迅速找到自己的商业底牌，开始描绘未来的“去中心化电商”愿景。“去中心化”不仅是平台商的突破，也是商家的通途，他豪情壮志地提出：“鼓励商家到我这儿做生意，用全渠道工具打造自己的平台。”
在微信生态中，有赞迅速崛起，用户数在短时间内突破 200 万。2016 年，开始试水商业化，2017 年推出了面向线下零售的 SaaS 付费产品。2018 年，白鸦果决发声：“我们要深度对标 Shopify，全面超越它。”上市那年，他满怀信心，誓言将有赞的产品技术营收全面赶超 Shopify。
2020 年新冠疫情爆发，有赞迎来“加速度”。企业纷纷线上转型，短短几个月，有赞的付费商户突破 10 万，营收从 5.57 亿元飙升到 15.76 亿元，几乎翻了三倍。集团也迎来更大的野心，提出五年十倍、万亿交易额的宏伟目标。
为了达成目标，有赞迅速扩张，研发投入激增，员工数量从 2941 到 2021 年的 4494 人，而同期拼多多员工约 8000 人左右。白鸦押下重注，拼尽全力将这艘“快车”开得更快，却没有想到暗礁已悄然埋下。
悖论：有赞自己反对自己
2022 年，有赞公布年度财报，亏损 32.93 亿元，比去年扩大五倍。这反差令人震惊。财报显示，主营业务订阅和商家解决方案收入大幅下滑，主要原因仍然是依赖快手的平台合作。
2018 年，有赞和快手合作共赢。快手初期没有电商经验，但借助有赞的技术，快速搭建了电商体系。快手的流量带动有赞 GMV 飞升，到 2020 年，快手贡献了约 40% 的有赞 GMV，成为主要收入来源之一。白鸦曾以为只要借助快手的火热，就能实现飞跃。
但事情也在悄然变化。2021 年，快手宣布要关闭与有赞的合作，原因是快手自建了快手小店。商家流失明显，2021 年有赞再度面临商户流失困境，存量商家由 9.72 万降至 8.84 万，新增商家数也没有显著提高。显然，仅仅依赖第三方平台，难以维持长期稳定的盈利和增长。
有赞的“去中心化”口号，实则在不断被拉回中心。尽管在宣传中吹捧多平台、多渠道，但其业务实质始终依赖于这些平台，成了工具人而非真正的自主者。公司内部言论亦显矛盾，一方面批评用户认知落后，另一方面又依赖这些平台的流量。
更严重的是，2021 年有赞的客户流失度达到 64%，几乎每年都在大幅流失。销售费用率高达 60% 左右，基本成了渠道代理的“买单”者。这让有赞的 SaaS 身份变得虚幻：表面是 SaaS，实际上更像是流量和客户池的“中间人”。
有赞不得不再次调整方向，2022 年前主动布局小红书，但资本冷感已显。
空间：中外差异与未来可能性
“全面超越 Shopify”的目标逐渐变得遥远。2021 年，Shopify 营收达到 46 亿美元，几乎是有赞的 20 倍，GMV 更是达 17.5 万亿，远超有赞。有赞的增速也长时间未能扭转。
究其原因，根本在中外电商生态的不同。中国市场依然由平台主导，绝大多数卖家依赖大平台的流量支持。而欧美市场则更适合“去中心化”的模式，许多独立站通过增值服务和物流技术实现盈利。
在中国，成熟的物流体系和支付技术壁垒让有赞难以拓展增值业务，利润提升空间狭窄。单靠订阅收费难以盈利，要想盈利，必须提价，结果就会失去大量中小商家。实际上，有赞低门槛的起步价格（每月 6800 元）限制了更多个体商户的接受。
因此，Shopify 无需担心流量问题，而有赞不得不面对“流量为王”的现实。未来在中国电商市场的空间有限，既难以做大，又难以深耕产业链，这让有赞的未来变得越来越窘迫。
尾声：理想与现实的碰撞
曾几何时，Shopify 的创始人 Tobias Lutke 曾写道：“亚马逊想建造帝国，而我们则为反叛者提供武器。”充满自由精神的理念令人振奋，但在中国的电商环境中，卖家们依然需要不断付费获取流量，平台依赖成为常态。有赞的服务更偏向“可选消费”，在中国，谁都知道有流量才有利润。
在消费市场低迷的当下，有赞的境遇也更加艰难。中国中小企业的平均寿命只有 2.5 年，他们更关心的是生存下去，而不是独立自主。这个现实也说明了，有赞的故事虽然充满理想，但要在中国市场真正长久，还需要找到一套适合的生存之道。
