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高端机型的下沉之路，向来充满挑战。对于折叠屏产品而言，在高端市场尚未稳固的情况下，向下拓展更是难上加难。然而，手机厂商们似乎并不甘心，为了打入主流市场，各品牌纷纷下调折叠屏机型的价格，甚至将其降至四位数。与此同时，一些品牌还在下沉市场的授权店悄悄上架了折叠屏新品，试图拓宽销售渠道。
尽管门店数量的增加为高端机型的下沉提供了一定的助力，但对于处于产品金字塔顶端的折叠屏产品来说，下沉市场的消费能力不足仍然是一个难以逾越的障碍。此次颇具试验性质的探索，最终效果并不理想。
困于五环内
四川内江，地处成渝双城的中间位置。在这里，各手机品牌折叠屏机型的境遇颇为相似——柜台上那台折痕明显的样机，几乎成了各门店里唯一的一台。
当阿诚走进一家当地的 vivo 官方授权店时，原本围聚在柜台闲聊的店员立刻停下手中的事情，快步迎了上来，眼中闪烁着期待的光芒。然而，当看到阿诚拿起折叠屏样机摆弄时，店员的脚步明显慢了下来。
“ 这款是新出的折叠屏手机，售价 9999 元起，目前没有现货。” 或许是对 “ 体验型 ” 用户已经习以为常甚至感到厌烦，店员一上来就抛出了折叠屏手机的价格和库存这两个劝退因素，试图减少不必要的沟通成本。不难看出，在这家店里，前来体验折叠屏手机的用户，最终的转化率似乎并不高。
当地其他店铺的情况也大同小异，折叠屏机型基本处于缺货状态，只有小米的 MIX Fold2 顶配版还有一台。表面上看，折叠屏手机在当地的销量还不错，甚至出现了断货的情况，但更有可能的原因是，当地门店并没有将太多精力放在折叠屏手机上。
对于下沉市场的授权店来说，品牌政策往往会影响其销售策略。由于下沉市场的用户对价格较为敏感，所以在配货方面，折叠屏手机并不受欢迎。即使在一些新一线城市周边，也有许多门店没有折叠屏手机的现货，需要从其他门店调货。
然而，与高线城市遍布的门店相比，下沉市场可供调货的渠道较少。一家店缺货，很可能整个地区都缺货。因此，下沉市场的用户如果想要购买折叠屏手机，往往只能提前预订，并等待一到两周的时间。
此外，下沉市场的个体户店主大多从手机渠道商那里拿货，很少通过官方渠道。对于他们来说，采购价格高、需求少的折叠屏手机无异于给自己增加负担。在手机线下销售遇冷的大环境下，没有必要给自己徒增压力。
经过多次询问，vivo 店员告诉阿诚，近一个月她只卖出了五台折叠屏手机。与之相比，2000 到 3000 元价位的畅销机型则卖出了近百台。据当地荣耀官方授权店店员透露，Magic Vs 发售时，该店的预订量总共只有十来台，这几乎是该机型在本地线下的销量峰值。此后，常常要好几天才能卖出一台。
这种情况也导致了在用户询问优惠政策时，高低线城市的店员会给出不同的答复。
在某新一线城市，荣米 OV 的官方授权店都将价格咬得很紧，可以赠送小礼品或免费换膜服务，但不会轻易降低价格。而移动营业厅的合约机虽然有补贴，但前提是需要升级套餐。按照其标准，150/300/600 档位的套餐分别补贴 1000/2000/4000 元左右。考虑到 2 - 3 年不可降费的合约期，与其说是补贴，不如说是加价。
相比之下，四线城市的店员在对待折叠屏手机时，态度明显要宽松一些，甚至在价格上会做出百元左右的让步。“ 厂家不会给任何折扣，这是我们门店自己给你的优惠。我们做销售都是为了完成业绩，拿到目标奖金。卖一台折叠屏手机，我们自己只能拿到 50 元的提成，就当是给你的优惠了。”
同样的差异也体现在用户群体上。上海的一位店员表示，有相当一部分顾客进店就是冲着折叠屏手机来的，其中既有商务人士，也有科技爱好者。尽管最终不一定会购买，但他们对折叠屏手机都有一定的了解。
而据四线城市的店员介绍，他遇到最多的用户是进来随便逛逛，打算买手机，看到折叠屏手机后顺便体验一下，觉得新奇，询问价格，然后就被价格劝退了。“ 很多顾客根本不知道折叠屏手机，看到还以为是平板。”
此外，重庆一个小镇的电脑配件商曾表示，当地市场主流的 PC 硬件规格仍停留在英伟达 2014 年发布的 900 系列水平，与最新的 40 系显卡相差了四个代差。
由此可见，在下沉市场，用户对商务办公的需求明显低于高线城市。由于人口外流，小镇上也缺乏像高线城市那样热衷于研究硬件、追求 “ 科技浪漫 ” 的年轻人。即便有，也以消费能力较弱的学生群体为主，很难形成广泛的市场需求。
可以说，在五环内，折叠屏手机是品牌高端化与用户需求升级的 “ 双向奔赴 ”，而在五环外，情况则截然不同。
小镇的折叠屏生意
尽管用户基础薄弱，但这并不意味着小镇无法开展折叠屏手机的业务。
手机贩子老黑，目前在江西某县级市经营一家通讯店。在生意最红火的时候，他通过 “ 围点打圆 ” 的策略，盘下了当地一条商业街周围的多家门店，朝着小老板的方向迈进。然而，近年来，生意越来越难做，再加上疫情的反复冲击，这家店成了他最后的根据地。
“ 以前还能做做外行的生意，现在就连老人都会用拼多多网购了。只卖新机迟早会被淘汰，只有把配件、维修、二手等业务都涵盖了，才能勉强维持生计。” 老黑感慨道。
在他看来，折叠屏手机同样经历了 “ 高开低走 ” 的过程。最初，由于物以稀为贵，折叠屏手机上市初期，市场曾出现过一阵抢购加价的热潮，万元价位的手机甚至被黄牛炒到了数万元。正是在那个时候，老黑注意到了折叠屏手机，并跟风做起了转卖的生意。
然而，如今市场已经回归理性，老黑的生意也不得不面临转型。“ 一方面，现在折叠屏手机和普通手机没什么区别，没人再炒作了；另一方面，品牌对渠道的管控越来越严格，就算是门店，为了防止窜货，也要求用户必须当场激活。而一旦激活，转卖价格就会立刻比原价低 1000 元。” 在此背景下，老黑的折叠屏手机生意，逐渐从原来的加价转卖，转变为收售二手手机。
二手市场一直是苹果的天下。凭借 iOS 系统、用户认知等方面的优势，即使是数年前发布的 iPhone12、iPhone11 等系列机型，甚至更早的 iPhoneXR，在二手市场上仍然具有较高的价值。
相比之下，安卓阵营则显得较为冷清，估价体系也不如苹果稳定。除非在价格上做出较大让步，否则很少有用户愿意购买安卓二手手机。然而，随着折叠屏手机的出现，这种局面正在逐渐改变。
老黑告诉我们，由于现在二手折叠屏手机的折旧率很高，除了前面提到的激活后立刻贬值 1000 元外，有使用痕迹的手机根据成色不同，折旧率在 3 到 6 折之间，部分老款机型的价格甚至更低。“ 到手就亏 3000 元，像正常使用过一段时间，有轻微磕碰划痕，折痕处于平均水平的手机，我们这边回收报价基本上就是打对折。”
与价格高昂的新机相比，价格 “ 亲民 ” 的二手折叠屏手机似乎更容易被市场接受。
据老黑透露，很多向他咨询折叠屏手机的用户，对具体的配置和功能并没有太高的要求，他们更在意的是 “ 折叠屏 ” 带来的新奇体验。
“ 曾经有个女顾客在我这里买了一台竖折手机，理由仅仅是它小巧，可以当化妆镜用。很多人买折叠屏手机，图的不是它有多好用，而是在打牌、聚会时从裤兜里掏出手机时，别人会不会多看两眼。”
即便如此，他店里的二手折叠屏手机在本地的销量也并不理想。今年一月，老黑从各个渠道收购了 7 台折叠屏手机，只卖出了两台给本地顾客，其中一台还是熟客。另外五台，则通过闲鱼分别卖给了北京（两台）、郑州、成都和鄂尔多斯的用户。
尽管目前价格 “ 下沉 ” 的二手折叠屏手机与下沉市场之间仍存在一定的差距，但与新机相比，二手折叠屏手机似乎更有潜力向下渗透。
终
实际上，为高端市场设计的折叠屏手机，与下沉市场的需求并不契合。在调查过程中，我们甚至一度怀疑自己是否在 “ 无病呻吟 ”。
然而，奇怪的是，本不应属于下沉市场的折叠屏手机，却正通过二手折价的方式逐渐向下渗透，甚至养活了一批小镇手机贩子。除了前面提到的老黑，来自黑龙江绥化的红姐，在短视频平台上直播售卖二手折叠屏手机，也取得了不错的销量。
这不禁让人对折叠屏手机的市场定位产生了质疑。一直以来，折叠屏手机都被视为品牌冲高的新亮点。为了符合这一定位，手机厂商们不断在配置上进行升级，试图将自家的折叠屏机型与高端直板旗舰机相媲美，并通过商务办公等场景，将其与高端用户群体对接。
然而，从下沉市场和二手市场的情况来看，折叠屏手机似乎并不需要只做高端市场的生意。目前，尽管各品牌已经将折叠屏手机的价格降至万元以内，但动辄七八千元的售价，显然仍无法满足消费市场对 “ 平价折叠 ” 的期望。
或许，对于折叠屏手机来说，与其追求高配置、高端化的定位，不如适当降低配置、降低价格，专注于贩卖 “ 新奇 ” 的体验。毕竟，只有真正 “ 沉下去 ”，才能在市场中 “ 浮起来 ”。
