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斡旋于业主和买家之间的地产经纪人，堪称对楼市最为敏感的群体。客户乃至社会，看待他们时往往戴着有色眼镜，尤其是得知其收入后更是如此。在深圳，平均房价超 5 万元，年入百万的中介确有存在，但凤毛麟角，二八定律在此行业体现得淋漓尽致。
只招本科生的链家和年入 170 万元的盘王
7 月毕业后去链家求职的小张遭拒，门店经理告知现在只招本科生。相比之下，专科毕业的王一山 2019 年进入链家算是幸运。链家给专科毕业生见习期底薪 4000 元，外加每月最高 3000 元提成；本科生提成不变，底薪 5000 元。新人一般从租赁做起，佣金是所成交房子租金的 50%，有下限 500 元（深圳无 1000 元以下房租）和上限每单不超 1500 元，且每月总提成不超 3000 元。完成 2 万元总佣金 KPI 后见习生转正，新人 3 个月内未完成有一次延期机会，链家见习最长 6 个月，延期后 KPI 翻倍。转正后无底薪，收入全靠交易提成，当月没开单，根据等级会给新人一定生活费用，下月开单后扣除。转正并通过考核后可申请房屋买卖交易，这才是收入大头。王一山所在的龙华大区，2019 年有人税后收入 170 万元，光税就交几十万元，其销冠 2019 年交的税超部分经纪人全年收入。带王一山入行的师傅月收入最高 30 万元，年收入最高 50 万元。“链家很多人是这样，一单够吃一年，开完单就去度假。”王一山说。
这也是整个地产经纪行业的写照。多数经纪人会抓住一年中的黄金时间疯狂给潜在客户打电话。所谓金九银十，9、10 月是租赁和买卖旺季，过年前是买卖旺季。二八规律在这行业体现得淋漓尽致，甚至二八定律都不足以形容，占据头部资源、拿下买卖订单的人在整个行业中千里挑一。
在链家体系里，按不同级别，A1 能拿交易佣金的 35%，A2 是 45%，A3 为 55%，以此类推，最高级别 A6 能拿所有佣金的 85%。比如一套总价约 500 万元房子，链家收 2 个点佣金共 10 万元，A1 级经纪人能拿 3.5 万元，A6 则能拿 8.5 万元。个别地产经纪人会“吃单”，即绕过平台促成买卖双方单独交易，虽买方承担中介费少，经纪人能拿更高交易佣金，但要承担法律风险。“我们有个门店常年没开单，查了发现很多人吃单，公司起诉，有人赔了公司几十万。”一位经纪人说。
A6 少之又少，在链家或所有地产公司，占据头部资源的人被称为“盘王”，他们入行超 10 年或至少 5 年。盘王有三个特点，一是前期工作特别足，可能一年没开单，一直在和客户沟通、看房，突然某天就成了门店或大区销冠；二是情商很高，讲话让人舒服，心态平和性格乐观，不抱怨，对客户和同行无恶意和攻击性；三是最重要的坚持，对盘王来说每个客户都重要，能对每个客户保持足够耐心和尊重，可能连续几天带客户看房，开车跑遍深圳，即便最终客户与别的经纪人成交，也不会失去耐心。
一将功成万骨枯，并非所有人都能成为盘王，行业注定有炮灰。深圳市房地产中介协会数据显示，2020 年二季度二手房网签单量 36475 套（不含自助网签），全行业有效星级人员 51516 人，暂时无星人员 13889 人，平均每月有 5 位经纪人争抢一套房源成交权，竞争激烈。盘王就在身边，对多数经纪人来说却是可望不可及的神话。2020 年疫情期间王一山选择辞职，他代表了行业多数经纪人，他们没资源，无法忍耐开单前漫长等待，无法对每位客户笑脸相迎，不想服务他人或看不到希望，辞职成了最好选择。
后楼市时代
2020 年，突如其来的疫情给社会运转按下暂停键，经济生活从疫情中复苏时，深圳楼市迎来艳阳天，买家热情超乎想象。数据显示，深圳楼市领跑 4 个一线城市，迎来 4 年多来小高潮。今年 4 月，深圳二手住宅销售价格同比上涨 10.3%；5 月，同比上涨 6.53%；6 月，同比上涨 12.4%，6 月二手住宅成交量达 10594 套，是 2016 年 4 月以来首个成交套数破万月份。
这也是地产经纪人最繁忙的时候，多位经纪人称疫情期间不断有客户微信咨询房源信息，2020 年第二季度的反弹是被疫情压抑需求的释放。但突如其来的地产新政冲击着深圳每位地产经纪人。7 月 15 日，深圳再次升级楼市调控措施。
有人总结新政影响：一是入户满 3 年且社保满 3 年才有购房资格，非深户要 5 年社保；二是夫妻离婚，购房资格倒追 3 年计算套数；三是首付比例：无房无贷首付 30%，无房有贷款记录买普通住宅首付 50%，非普通住宅首付 60%，家庭有 1 套购买普通住宅 7 首付 70%，非普通住宅 80%；四是转让增值税从 2 年免变 5 年才免；五是豪宅线加了个总价 750 万的限制；六是新房抽签要优先无房、个税或者社保年限长的。
“新政是早上发出来的，当时我在休假。很多人说之前就有风声了，可我一点都不知情，完全懵了。”一位地产经纪人说。严苛条件下，许多人瞬间失去购房资格，楼市降温。深圳房地产中介协会发布的周报显示，新政落地后，二手房网签量应声下滑，是否触底仍在观察。
深圳市福田区香蜜街道一位经纪人称，门店成交量相较上个月下降了 40%，“但这里小区不愁卖也不会降，这里有深高初中学位，来买的都是刚需。”这位经纪人展示了一个数据，最新成交的一套同户型房子，成交价比新政前多了 40 万元。这位经纪人称有同事离职，但他不会，不开单也不走，在他看来，只要客户接受新政现实，楼市就会恢复。
但并非所有小区都如此。深圳市龙岗区布吉街道一位经纪人称，已谈好的订单因新政告吹，因突然多出来的转让增值税，业主把房子价格抬高了 10 万元，买家不乐意了。这位经纪人称小区房子不好卖，新政后更甚。
深圳楼市新政使很多人失去购房资格，也使很多经纪人失去订单。对成熟经纪人来说，这种情况见怪不怪。经纪人要做的是等，每次楼市调控政策出台后，市场会轻微波动，但楼市整体向上趋势从未改变。也有不少经纪人开始带客户去邻近的东莞、惠州买房。
7 月 25 日凌晨，东莞发布楼市调控政策，明确非东莞户籍购买首套一手、二手房需 1 年以上社保，二套需 2 年以上社保，在东莞拥有 2 套及以上商品住房的暂停销售商品住房。这是东莞首次对二手住宅采取限购。
多位经纪人表示，楼市新政真正影响的是新人，做到一定年限的经纪人往往做熟客，对他们来说，淡季旺季影响被拉到最小，淡季经纪人要做的是维护关系，总有一天订单会来。“一个客户可能 3 年前在我这里买房，今年有换房需求通过我把之前房子卖掉，新房也通过我买。”一位工作年限超 7 年的地产经纪人说。这样的例子在深圳很常见，很多人会买小户型“上车”，若干年后再购置人生第二套房子。地产经纪人，正见证着这一切发生。
