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现如今，许多职场人手机里几乎都装着钉钉、企业微信或飞书其中之一。没有这些办公软件，似乎工作就缺了点仪式感。更有运气好的，还会同时用上两三款。随着互联网经济的持续壮大和线上办公需求的不断增长，这些应用之间的竞争也愈发激烈。由阿里、腾讯和字节跳动三巨头站台的钉钉、企业微信和飞书，正为争夺企业客户展开一场没有硝烟的战斗。
根据调研机构 QuestMobile 的数据，截至 2022 年 11 月，三款办公软件的月活用户数都达到了两年来的峰值。其中，钉钉月活跃用户达到了 2.5 亿，企业微信则有 1.1 亿，而飞书的用户数也逼近 930 万。虽然用户规模不断扩大，但这背后也是商业化的难题：三者目前都还未找到稳定盈利的方式。
为了突破盈利瓶颈，去年开始，钉钉、企业微信和飞书都在积极探索“变现”路径。飞书宣布商业化，随后钉钉和企业微信也纷纷推出新的付费方案。在激烈的市场竞争中，三者正逐渐走入下半场，高手过招，硝烟弥漫，却依旧没有赢家明晰出来。
三足鼎立的市场格局
目前，国内企业协同办公市场已基本形成钉钉、企业微信和飞书的“三足鼎立”格局。这三款应用几乎覆盖了绝大部分主流企业用户。虽然战略和布局不同，但最终目标只有一个：成为企业协作办公的霸主。
早期，市场上只有钉钉和企业微信两个主要玩家。大家都在观望，是阿里还是腾讯，谁能夺得社交和企业办公的“双料冠军”。
2015 年，钉钉走在了前面，开始布局企业协作平台。当年，阿里的陈航（无招）全力投入到社交产品“来往”，虽然没有掀起大浪，但随后他转型继续深化，终于带来了钉钉。钉钉秉持阿里的一贯特色，强调“高效管理与执行”，推出了打卡签到、远程会议等多项实用功能，解决了企业中的管理难题。
在 2015 年的云栖大会上，陈航展示了在同一网络环境内，给会场上的所有人打电话的功能。这一创新引起了中小企业的极大兴趣，钉钉便借此突破市场。而中小企业占据中国企业总数的绝大比例，它们往往没有能力开发自己的企业管理系统，钉钉因此快速铺开，定位以中小企业为主。
而一边，腾讯的企业微信也开始观察和布局。同样是在 2015 年后，腾讯高层开始重视微信在工作场景的应用。2016 年 4 月，企业微信 1.0 版正式上线，强调企业内部的沟通效率，功能涵盖已读回执、审批流程等，旨在提升企业办公效率。借助微信庞大的社交生态，腾讯将企业微信打造成微信的企业端扩展，打通了通讯录，实现了微信和企业微信的无缝沟通。
从那以后，钉钉和企业微信便逐步走向对垒状态，市场份额越战越激烈。为了快速扩大用户群，钉钉不仅面向中小企业，还试图吸引庞大的校园用户群体。企业微信也在校园市场发力，推出教育版和家校群，力求拉拢青少年和家庭用户。一些浙江的重点学校，起初是钉钉的客户，后被企业微信挖走，双方甚至成为行业内的“标杆”案例。
两者不断细分市场，从中小企业到大型集团，钉钉逐步打造多层次产品矩阵，覆盖更广泛的企业类型。同时，企业微信也在尝试向行业深耕，比如布局制造业和零售业，争夺数字化转型的蛋糕。中国的 500 强企业如一汽、长城等都已成为钉钉的主要客户，制造商如洲明科技、景旺电子也在利用企业微信做协作工具的应用。市场的“日益激烈”，也成为对双方的考验。
飞书的破局之路
除了钉钉和企业微信，字节跳动推出的飞书也开始发力，向市场发起挑战，打破“二强”局面。飞书的诞生源于字节对办公软件的内部需求。2017 年，字节跳动的飞书项目启动，人数仅十余人，最初只在公司内部推广。到 2019 年，飞书正式对外开放，并开始收费，主要面向中大型企业市场。
飞书的真正异军突起是在 2020 年，宣布对所有企业免费开放，无论规模大小都可以使用。这一策略大大扩展了用户基础，也引发了市场关注。之后，飞书加快迭代步伐，频繁推出新版本，甚至在苹果的 iPad 发布会上亮相，成为行业新宠。
飞书与钉钉、企业微信的战略布局不同。钉钉和企业微信更偏重中小企业市场，强调管理与连接，而飞书专注于中大型企业，突出使用体验和工具创新。例如，字节在大客户争夺中，通过定制化方案击败对手，获得了小鹏汽车、完美日记等大客户的青睐，甚至成功拿下了小米庞大的订单。
飞书的核心优势在于算法优化和产品体验，其逻辑更适合互联网巨头和大企业的协同需求。字节相信，未来大型企业的协作平台将由飞书主导，这也是其布局的战略重点。
盈利之路的尴尬
虽然市场竞争激烈，三大软件都曾声称走长远规划，暂时不考虑盈利，但实际情况逐渐发生改变。疫情期间，居家办公的大需求爆发，用户激增，却也带来了巨大成本压力。钉钉、企业微信和飞书不得不加快商业化脚步，推出收费版本。
疫情前，钉钉用了三年时间用户才突破一亿，到了 2022 年，腾讯会议等产品压力巨大，用户激增，成本也水涨船高。例如，钉钉在疫情期间迅速扩容，阿里云一度增加十万台服务器以应对峰值，导致 2020 财年公司亏损超过 30 亿元。企业微信和飞书的盈利状态也依然未知。
去年开始，三者陆续推出收费方案。钉钉针对不同企业规模，推出专业版、专属版和定制版，年费用从几千到百万元不等。企业微信的收费体系也逐步完善，包括企业版和个人会员付费。飞书则在中小企业仍提供免费基础版，鼓励迁移，并推出企业版定价。
市场的困难在于，国内 B 端企业尚未养成成熟的付费习惯。《2021 年中国 SaaS 调查》显示，国内办公软件的付费率不到 15%，远低于欧美市场的 70%。许多企业还习惯于“免费用”，对付费转变存在抗拒，导致短期内用户流失难免。而培养企业付费意识则需要时间，企业高管也坦言，实际付费比例非常低，只有不到 1%。
此外，竞争激烈的市场尚未形成明显的护城河。三款软件大多满足基本需求：考勤、会议、文档协作，没有一款软件完全占据优势。如果未来发展趋向“大企业定制化”，也可能陷入项目制服务的陷阱，成本高、效率低，反而制约利润增长。总体而言，国内的协作办公市场仍处于成长阶段，用户规模和场景还在不断扩大，在不断抢占和探索商业化的过程中，市场的未来尤为值得关注。
