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隐形正畸已成为口腔赛道备受瞩目的细分领域。在一级市场，2021 年起众多企业如正雅、牙领科技等纷纷获融资，吸引一线投资机构。二级市场上，时代天使登陆港股后市值超百亿港元。投资人持续看好，那么隐形正畸爆火原因何在？解决了哪些问题？商业模式又是怎样构建的？
千亿隐形正畸蓝海，机遇与挑战并存
国人对口腔健康愈发关注，错颌畸形患病率高。据调查，我国错颌畸形发病率约 70%，2019 年错颌畸形人群达 10.37 亿。颌面发育异常易引发龋齿、牙周炎等，严重错颌畸形还影响口腔功能。正畸市场随之迅速发展，我国正畸案例数目从 2015 年的 160 万例增至 2020 年的 310 万例。预计 2030 年通过隐形矫治器解决的正畸案例数目将达 380 万例，复合年增长率 27.6%，市场潜力巨大。
吉林大学口腔医院正畸科主任朱宪春表示，从患者角度，隐形牙套可自行摘戴，清洁方便，佩戴美观舒适；从医生角度，虽节约椅旁时间，但背后修改方案工作增加。
然而，隐形正畸商业化面临挑战。其一，隐形牙套价格高于传统托槽矫治器，国产品牌 2 – 3 万元，进口品牌 4 – 5 万元，传统托槽矫治器仅 1 – 2 万元。因其技术难度大，处于多学科交叉领域，进入门槛高，研发生产需大量经费，抬高了成本。不过，投资机构看好此赛道，不仅因其市场潜力，还因这是技术驱动行业，国产隐形矫治技术已不逊色，针对亚洲人错颌畸形问题解决方案更优。其二，专业正畸医生稀缺。正畸治疗对医生专业性要求极高，诊断和方案设计差异会导致治疗结果不同。且正畸病例治疗周期长，医生培养周期 5 到 7 年，与市场需求相比，医生数量短缺。
隐形正畸的商业模式构建
在隐形正畸行业，技术和产品优势建立后，市场拓展至关重要，而医生是关键环节，能影响患者决策。头部企业多采用 To Doctor 模式，通过医生或口腔医疗机构销售。一位投资人称，隐形正畸企业多卖服务，患者信任牙医才会选择其推荐的品牌，所以品牌会给牙医做培训、搭建信息系统等，提高医生效率和粘性。正雅通过组织线下培训、开展线上直播课等为医生赋能，缓解医生供应不足问题。
全球来看，DTC 模式正在兴起，如美国的 SmileDirectClub、德国的美洁高及微笑公式等。但该模式存在问题，跳过医生易给患者带来潜在危害，正畸需医生精心把控。此外，隐形牙套属二类医疗器械，受法规严格监管，合规要求决定其需与医疗机构合作，患者需医生检查诊断后选择矫治方案，并定期复诊。可见，隐形牙套生产企业与医生是双向赋能关系。上述投资人表示，To Doctor 模式在国内仍将是主流商业模式。
走向市场化加速期，行业还将如何演进？
随着隐形正畸市场扩容，行业进入商业化加速期。头部企业近期布局一是地域下沉，推广至三、四线城市甚至县城；二是提供更多元且性价比高的解决方案，吸引更多消费者。同时，帮助医生获客和服务用户成为品牌关注重点。因口腔市场竞争激烈，门诊 / 机构获客成本高，约 3000 元 / 人。正雅尝试的电商模式得到机构 / 门诊支持，其入驻天猫平台采用大卖场店形式，销售合作门诊的隐形正畸服务套餐电子消费券，并非 DTC 模式。
行业有三大趋势值得关注。一是持续专注核心环节的数字化与技术赋能，如提高口内扫描仪普及率，发展真彩口扫技术，可提升矫治器设计生产精确度和牙齿牙龈识别精度。二是重视全产业链的协同助力，口腔产业上下游互信合作对隐形矫治企业发展有助推力，优秀正畸病例需医生、厂家及患者三方配合。三是重视隐形正畸朝亚专科方向拓展的趋势，儿童早矫成为快速增长极，儿童错颌畸形患病率高，早期矫治可预防、引导和阻断畸形发展，规范化诊疗尤为重要。
目前千亿隐形正畸市场仍在发展，拥有核心技术并持续创新的企业有望赢得先机，如正雅已累计申请国内外专利 530 余项。企业间在技术、品牌、销售渠道等方面竞争激烈，赋能医生和以患者价值为中心将是行业发展的主旋律。
