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豪华游艇，究竟能否成为融入上层社会的关键阶梯？又该如何开拓各国王室与首富们的市场？
近期，俄罗斯亿万富豪们遭遇了不小的麻烦。随着西方对俄罗斯制裁的不断升级，他们所拥有的豪华游艇纷纷被扣押，不得不转移至马尔代夫、黑山等国家。拥有 195 亿美元财富、位列俄罗斯富豪榜第 6 位的阿利舍尔·乌斯马诺夫，其价值近 6 亿美元、长达 512 英尺（约合 156 米）的巨型游艇“迪巴尔”号，已被德国汉堡当局扣押。俄罗斯铝业公司创始人奥列格·德里帕斯卡的豪华游艇“Clio”，于 2 月 28 日抵达马尔代夫首都马累附近的港口。身价 250 亿美元的卢克石油公司老板、莫斯科斯巴达足球队老板阿列克佩罗夫，其价值 7500 万美元的“卡拉迪迦超新星”号豪华游艇，也已从巴塞罗那驶往黑山。该游艇配备了 6 米长的玻璃底游泳池、即停式直升机停机坪、电梯以及大型海滩俱乐部。
一直以来，俄罗斯富豪都是 100 英尺（约 30 米）以上超级游艇的重要买家。据 SuperYacht Times 发布的《2021 超级游艇发展状况报告》显示，俄罗斯客户占全球超级游艇拥有者的 9%，仅次于美国，位居全球第二。
当人们对未来的豪华游艇生意感到忧虑之时，一组最新数据值得关注。疫情期间，超级游艇被人们视作私人抵御新冠病毒的“浮动岛屿”，全球超级游艇订单迎来了爆发式增长。Boat International 发布的《2022 全球超级游艇订单报告》表明，2021 年全球超级游艇有 1024 个在建或订购项目，相较于去年的 821 个同比增长 24.7%，订单量打破了 2009 年创下的历史纪录。根据建造商、经销商和经纪人的反馈，2020 年第四季度是该行业的关键转折点，自此之后，超级游艇项目订单激增。
意大利游艇制造商法拉帝 (Ferretti) 首席执行官 Alberto Galassi 表示，疫情让人们深刻认识到生命的脆弱。“对于那些有能力负担的人来说，推迟已不再是一种选择”。
在市场繁荣之际，作为意大利历史最悠久的豪华游艇生产商之一，法拉帝集团即将迎来自己的 IPO。去年 12 月 24 日，它已向港交所递交上市申请，计划今年 3 月底在香港 IPO，募资规模 4 亿 – 5 亿美元。
实际上，这家意大利顶级奢侈品企业背后真正的掌门人是中国企业家——潍柴控股集团有限公司董事长谭旭光。2012 年，山东重工集团下属的潍柴集团以 3.74 亿欧元获得法拉帝 75% 的控股权（上市前持有约 86% 股权）。正是在潍柴集团的运作下，法拉帝在 2016 年实现全面扭亏为盈，净利润大幅增长。
根据法拉帝招股书，在上市前的股东架构中，除了潍柴，豪车品牌法拉利家族通过 F Investments 投资工具持股 11.138%。“买一艘法拉帝（游艇），送一辆法拉利（跑车）”，曾是法拉帝的经典广告语。
豪华游艇被视为财富和身份的象征，它究竟是一门怎样的“奢侈品”生意？透过法拉帝的商业故事，或许能为人们揭开其神秘面纱。
来自中国的老板
法拉帝集团成立于 1968 年，是意大利的豪华游艇制造商，专注于 8 – 95 米动力船艇的设计、制造及销售。旗下拥有法拉帝游艇（Ferretti Yachts）、丽娃（Riva）、博星（Pershing）、意达马（Itama）、沃利（Wally）、定制法拉帝（Custom Line）和 CRN 等七大游艇品牌。
丽娃（Riva）品牌创立于 1842 年，是游艇界最悠久、最昂贵的品牌之一，被誉为游艇中的“劳斯莱斯”；作为机动和风帆游艇创新领域的先行者及推动者，Wally 深受年轻一代的喜爱；Custom Line 及 CRN 则致力于满足高度定制或完全个性化的需求。
在由世界奢侈品协会与中国贸促会发布的“全球奢侈品牌 100 强”中，法拉帝、丽娃（RIVA）、沃利（Wally）等豪华游艇品牌均榜上有名。
2008 年，欧债危机蔓延，全球游艇行业进入新一轮兼并和业务整合，一些全球知名游艇企业不得不寻求新的合作伙伴。
法拉帝是金融危机的典型受害者。由于股东搞杠杆收购，过度举债致使公司财务负担过重，再加上全球游艇市场受金融危机影响，企业业务经营陷入困境。2008 年，法拉帝销售额一度超过 9 亿欧元，但随后经营状况每况愈下，背负上了沉重的债务负担。
2009 年，潍柴开始调研投资游艇项目，当时法拉帝业务不景气，销售收入持续暴跌，CEO 诺贝托·法拉帝主动寻求出售公司。
“当时，法拉帝是全球最大的游艇公司。随着收购项目的深入，潍柴发现，欧洲工人的工资、福利都比国内高，收购法拉帝还需承担员工的福利、合同等，收购成本很高。”独立汽车行业分析师张翔说道。
在他看来，潍柴看中的是法拉帝游艇拥有国际知名品牌、先进制造技术、优质产品和完善销售渠道。潍柴收购法拉帝后，能够更好地拓展高端发动机业务。
由于潍柴的产品以重型发动机为主，游艇的发动机也属于重型发动机，因此，潍柴希望利用充足的现金，不断拓展发动机相关业务。
张翔回忆，当时潍柴动力资金雄厚，因其重型发动机利润高，而当时西方处于经济危机，很多资产贬值，破产变卖。所以，谭旭光做出了进军游艇行业的战略决策。
2010 年在香港召开的股东会上，潍柴动力首次提出收购法拉帝，但在场的 23 位股东中，21 位表示反对。
然而，谭旭光对收购法拉帝志在必得，缴纳了 5000 万欧元的定金。
按照国际收购惯例，企业竞标必须缴纳定金，无论收购成功与否，定金都不能退回。
2011 年 6 月，潍柴特意在意大利米兰召开战略研讨会，谭旭光带领 20 多位股东，参观了法拉帝各个工厂。一番深度体验后，股东们被顶级游艇带来的感受深深震撼，收购法拉帝的提案得以顺利通过，一时成为业内佳话。
在张翔看来，收购法拉帝使潍柴逐渐成为国际知名品牌，这便是此次收购的战略意义。
然而，收购法拉帝并非易事，涉及债权人、股东、管理团队等各方的谈判。用谭旭光的话说，“这些资本玩家个个都是谈判桌上的老手。他们的套路往往是卖资产时拼命包装、夸大，卖完、钱收完了，就甩手不管了。”
而且这家世界顶级豪华游艇的管理团队平时打交道的客户都是各国王室贵族以及顶级富豪，根本瞧不上来自中国的老板。
谭旭光坚持让法拉帝的债权人持股，以此规避海外并购带来的风险。在谭旭光看来，重组境外企业，关键在于建立一个高效、负责的管理团队。
这次收购对法拉第意义重大，经过一系列换帅、重组，法拉帝集团的发展进入了新阶段。
2016 年法拉帝全面扭亏为盈，净利润达 1400 多万元。
豪华游艇生意火爆背后
法拉帝业务逐渐复苏的背后，也为人们揭开了豪华游艇生意的神秘面纱。
招股书显示，法拉帝的产品包括 8 至 95 米的豪华复合材料游艇、专门定制游艇及超级游艇，三类游艇的售价从 30 万欧元到 3000 万欧元不等。由于价格昂贵、使用场景单一，且游艇不属于常规消费品，法拉帝的豪华游艇主要面向超高净值人群及极高净值人士组成的最终客户。
Knight Frank 公布的最新《2022 年财富报告（2022 Wealth Report）》显示，与人们预期不同，疫情并未导致财富缩水，反而带来了多年未见的储蓄积累和财富水平提升。
数据表明，全球超高净值人士的数量在 2020 年增长 2.4% 之后，2021 年大幅增长了 9.3%，新增了 5.2 万名非常富有的人，超高净值人士数量增至 610,569 人。
由于财富增长，高净值人士的数量也增长了 7.8%，达到了 69,750,472 人。
这里统计的超高净值人士（UHNWI），指的是净资产达到或超过 3,000 万美元的人士；高净值人士（HNWI），指的是净资产达到或超过 100 万美元的人士；亿万富翁（Billionaires），指的是拥有 10 亿美元或更多净财富的人。
全球超高净值人士数量的增长，也从侧面解释了超级游艇生意火爆的原因。疫情在一定程度上改变了客户传统观念，大幅增加了市场对游艇的需求，进一步刺激了行业增长。豪华游艇追求商业与休闲结合的生活方式，同时在确保安全和社交距离的前提下保障隐私和安全，因此成为超高净值人士和极高净值人士的理想生活方式和场所之一。
由于大多数游艇品牌专注于超高净值人士和极高净值人士，所以必须建立高端销售渠道，才能更好地接触到客户。
法拉帝的销售模式包括在战略地区市场维持直营方式，以及通过稳固、广泛的经销商和经纪人网络最大限度地扩大市场覆盖范围。
销售模式因型号大小而异：型号少于 100 英尺的游艇主要通过经销商网络销售，即通过经销商进行销售或在经销商初步联系后直接销售给最终客户；而型号大于 100 英尺的超级游艇的销售通常在经纪人初步联系后由法拉帝直接管理。
地域上看，目前欧洲、中东及非洲地区是法拉帝最主要的市场，连续三年占据其总营收的 40% 以上；美洲地区为第二大市场，并有逐年上升趋势；亚洲地区为第三大市场。
另外，法拉帝的客户群体还包括向法拉帝购买巡逻艇的国家政府机构和国际组织等。法拉帝已涉足全球海岸巡逻及救援船业务，并推出安保船事业部 FSD（法拉帝公务舰艇部）。
招股书显示，法拉帝以售卖豪华游艇作为核心业务，还从事与核心业务产生协同效应、提供全方位组合的辅助业务。
辅助业务规模较小，包括游艇经纪、租赁及管理服务；售后及改装服务；品牌延伸活动，例如生活方式系列衍生品；制造及安装用于航海风格内饰的木制家具。
此外，法拉帝还从事二手游艇交易，为客户提供以旧换新的机会，作为补充服务及促进新游艇销售的手段。
近年来，法拉帝在经营期间业绩表现良好，2018 年、2019 年、2020 年的营业收入分别为 6.31 亿欧元、6.78 亿欧元、6.38 亿欧元，而截至 2021 年 9 月 30 日，当年营收已经实现 6.93 亿欧元，超过了 2020 年全年水平。相应的净利润分别为 3,072.0 万欧元、2,659.9 万欧元、2,198.2 万欧元和 3,208.9 万欧元。
得益于豪华游艇市场的蓬勃发展，截至 2021 年 9 月 30 日，法拉帝新订单总额为 8.22 亿欧元，累积订单总额为 9.84 亿欧元。
由于消费行为的结构性及持久变化，增长趋势预期将成为全球游艇行业“新常态”。Global Info Research 调研判断，按收入计算，2021 年全球豪华游艇收入约为 114 亿美元（约 720 亿元），预计 2028 年达到 170 亿美元（约 1074 亿元）。
中国富豪们的身份象征
“在国外，豪华游艇是融入上层社会的阶梯，也是衡量一个人是否成功的标准。总体而言，豪华游艇是奢侈品市场当之无愧的时尚新宠，也是一门不错的生意。”长期研究海洋经济、关注全球富豪游艇和私人飞机短缺问题的经济学家宋清辉表示。
2021 年全球超级游艇订单超过 1000 个，下水的超级游艇数量超过 515 艘。
游艇在欧美国家普及率很高。2020 年，欧洲每千人中拥有 13.4 艘游艇。美洲的数字最高，约为每千人 15.3 艘，是亚太地区的 52.8 倍。亚太地区市场仍处于初始阶段，每千人游艇拥有量约为 0.3 艘。
而在中国，业内保守估计中国游艇的保有量超过 40000 艘，比较豪华、价格较高且基本上都进行三证登记的游艇，包括部分停泊在港的小型帆船和小型钓鱼艇游艇为 5000 艘。
在海湾国家，迪拜富豪们更换豪华游艇的速度甚至与国内富豪换车、换手机的速度相当。
宋清辉透露，豪华游艇公司与各国王室和首富们做生意，一般通过“中间人”来达成。这些各国王室和首富们往往出手阔绰。
游艇公司会帮助客户选择合适的游艇，还会安排赴国外实地购艇。因为造船厂一般都建在海滨度假胜地附近，契合游艇一贯传达的闲适个性。去造船厂参观，不仅可以了解到游艇的生产流程，还能亲自操作、试驾。
业内人士指出，豪华游艇买卖属于冲动型消费，一般主要以收取意向金、签订合同为主（一般至少为总价的 10%），艇越大越特别，预付比例就越高。
实际上，不仅国外，近年来国内的豪华游艇生意也十分火爆。
据外媒报道，马云在西班牙拥有一艘价值 2 亿美元的超级游艇。
搜狐 CEO 张朝阳在 2008 年也曾购买过一艘 20 米长的圣汐豪华游艇，并取名为“快乐号”。
旺旺集团董事长蔡衍明在 2010 年购入的也是一艘圣汐豪华游艇。
同样在 2010 年，万达老总王健林曾以 700 万英镑购入了一艘量身订制的圣汐“狩猎者”，全长 33 米，是圣汐制作的唯一一艘“圣汐战舰 108 特别版”。
恒大集团董事局主席许家印在 2015 年也曾购买了一艘由荷兰设计师设计的超级游艇，这艘游艇长达 60 米，名为“Event”。
“一般资产超过 3000 万美元的中国富豪，都是超级游艇的潜在客户，他们买来主要用于商务接待等生意层面，很少像国外富豪那样把它当做一种生活方式。”宋清辉说。
国内的富豪们很多时候只把豪华游艇当做一种奢华标签，一些商务人士会租一艘游艇谈生意，一些厂商会把游艇作为产品展示平台，一些年轻人也会在游艇上摆婚宴。
广州一些近水而建的楼盘，更是把拥有游艇码头、游艇俱乐部当作一个卖点，惠州碧桂园十里银滩小镇配套的游艇码头，就成其楼盘的品牌形象。
购入豪华游艇的富豪们大多数都会加入游艇俱乐部，俱乐部能够最大程度满足富豪们的私人空间，他们需要有私密性良好的空间来娱乐、休闲，而游艇就是一个很好的载体。近年来，随着中国富豪们对奢华生活方式的向往，豪华游艇生意已经逐渐进入中国，成为中国富豪们又一身份象征。
随着后疫情时代人们对奢侈品的兴趣越来越浓厚，亚太地区的超高净值人士和极高净值人士今后预计将增加拥有的游艇数量。
《2021 年财富报告》中列出了 10 个增长最快的国家，其中，中国的超高净值人士增幅最大，达到 16%。
《太平洋超级游艇报告》（the Pacific Superyacht Report）则从买家的角度探讨了当前中国超级游艇市场的动态和潜力。报告认为，很少有市场能像中国市场一样为超级游艇行业带来同样的增长机会。就国内基础设施和所有权数量而言，中国目前处于游艇发展的相对早期阶段，拥有大量的潜在超级游艇买家。
此外，海南自由贸易港的建设也为游艇产业发展带来契机。如游艇供应商 Camper & Nicholsons 的一位高级销售经纪人所描述的那样，对海南自由贸易区 (FTZ) 的一部分进口游艇实行零关税政策，可能将该地区变成“中国的摩纳哥”。
