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9 月 19 日，QuestMobile 最新数据表明，8 月国内协同办公类 App 月活跃用户数（MAU）维持在高位。其中，钉钉 MAU 为 2.05 亿排名首位，紧随其后的是企业微信，其 MAU 为 1.04 亿，飞书则有 789 万。
值得注意的是，钉钉历史上首次实现暑期 MAU 破 2 亿，然而，它并未对这一成绩表现出强烈的兴奋之情。其相关负责人表示，“有价值的日活才是 to B 业务的根本，没价值的日活即便再高也毫无意义。”
今年以来，钉钉多次提及商业化。3 月 22 日，它对外发布了商业化产品，通过三个商业化版本、抽取佣金等方式来盈利；9 月 21 日的 2022 秋季钉峰会，更是首次对外阐述了大客户战略。
同样在商业化方面动作不断的，还有飞书和企业微信。5 月中旬，企业微信发布公告称，将按照平台接口调用许可向服务商进行收费；下半年，飞书在各地举办城市峰会，商业化步伐显著加快。
协同办公领域的这三巨头不约而同地迈向“钱途”。正因如此，不少人将 2022 年定义为协同办公软件商业化的真正元年。在共性目标之外，各家的行为逻辑却各有不同。
钉钉改调子
若要为钉钉的商业化寻找一个标志性的转折点，“云钉一体”无疑是关键。在此之前，钉钉期望打造出能与微信相媲美的超级 App。
以两个关键节点为例。2017 年 12 月 27 日，钉钉用户数达到 1 亿。当时陈航兴奋地宣称，“1075 天，我们实现了一个小目标，用户数达到 1 亿……”紧接着在 CES 展会上，陈航更是表示，“1 亿用户数只是一个小目标，下一个目标是 10 亿用户量。”
此后，疫情爆发，远程办公、线上网课使得大量白领和中小学生涌入钉钉。截至 2020 年 3 月 31 日，钉钉的用户数超过 3 亿，超级 App 的野心再度被提及。
但正是这次“天降”用户，加速了钉钉的商业化进程。超出正常增速的用户规模，让钉钉承担了诸多成本。据了解，钉钉的下载量致使阿里云在短期内连续扩容了 10 万台服务器，这等同于头部大型企业一年的采购量，而在疫情期间大力推广的视频会议，有时一天就要补贴几个亿。
阿里巴巴曾在财报中明确指出，2020 财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润，损失达 30.63 亿元人民币，主要原因便是在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉所导致的亏损。
倘若再算上此前为追求增长和规模所付出的成本，一直未找到变现途径的钉钉，在阿里内部就是一桩赔本买卖。
这种典型的互联网式“亏损换增长”模式，在以往并无问题，陈航曾多次强调集团没有将创造利益作为钉钉的首要考量因素。但当高层的意愿发生转变时，事情的发展方向不可避免地出现了倾斜。
2020 年 9 月 27 日，一场突如其来的组织架构调整降临。阿里巴巴宣布，将钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合，以确保“云钉一体”战略能够全面落地。
作为面向未来的第二增长曲线，阿里云肩负着阿里巴巴新增长的重任。对于阿里云而言，「阿里云 + 钉钉」的组合，类似于「Azure+Teams」、「AWS+Slack」，更有助于推动阿里云的商业化。从这时起，钉钉实际上已经开始加速商业化进程。
然而在“云钉一体”初期，钉钉并未做出突出贡献。2021 年 8 月 3 日，阿里巴巴公布 2022 财年第一季度财报，钉钉业绩首次从创新业务板块调整并入云计算板块，由于尚处于投入阶段，并入后甚至导致利润下降。
先于钉钉服务大客户的阿里云，是个值得借鉴的对象，于是钉钉将目光投向了大客户。
当下的企业服务领域已形成共识，商业化见效最快的方式之一便是主攻大客户。以 Salesforce 为例，根据 2020 财年披露的 Enterprise 级别客户（年化收入 >100 万美元）营收占比显示，这部分客户的收入贡献持续提升，2020 财年占比将近 70%。
钉钉的大客户战略也取得了一定成绩，总裁叶军在近期的采访中透露，中小企业与大型企业的收入占比大致为 1:1；在拉动阿里云营收方面，“上个季度云的增长是 10%，这里面有钉钉的贡献，否则增速就不是两位数了。”
不过需要留意的是，大客户战略是一把双刃剑。大客户往往有着定制化需求，这与供应商的规模化需求在本质上相互冲突。
产业互联网实际上并没有新鲜故事。钉钉众望所归地推出了 PaaS 化：PaaS 为搭建定制化功能提供了一套相对标准化的能力和工具，以此来弥合定制化和规模化之间的隔阂。
飞书两手抓
飞书诞生于字节跳动的内部孵化。
2016 年底，在试用过市面上的各类办公工具产品后，字节跳动决定自主研发一款协作套件，即 Lark。2019 年初，Lark 首先进入海外市场，半年后开始在国内推广。
当时，国内企业办公市场由企业微信和钉钉占据主导。因此，为避免与它们正面竞争，海外版飞书 Lark 一度被视为发展重点。
同样是疫情为飞书带来了增长动力。2020 年 2 月 24 日，飞书宣布向全国所有企业和组织免费开放，这无疑是向企业办公市场发起正面进攻的信号。
在一次采访中，飞书 CEO 谢欣曾表示：如果仅就去年（2020 年）而言，我们 DAU 的目标是达成预期的。
不过，一位接近飞书的知情人士透露，2020 年飞书设定的全年 DAU 目标为 2000 万。“当时受新冠疫情催化，飞书 DAU 在短时间内从不足百万升至 200 万，但到 2020 年底，实际数据与目标之间仍存在明显差距。”
出现落差也属正常，毕竟后发者处于劣势。相较于 2019 年才进入市场的飞书，钉钉与企业微信分别在 2014 年、2015 年就已推出。对于后来者而言，在面临增长压力的同时，还需要权衡商业化问题。
根据《晚点 LatePost》披露，Lark 将在 2022 年加快海外商业化进程，并定下了 5 年内全球营收达到 60 亿的目标。这一决定的背景是，2021 年飞书在国内的增长未达预期。
飞书在 2021 年制定了一个颇具挑战性的目标，上半年 DAU（日活跃用户）要达到 1000 万，但最终未能实现。当年 3 月实际日活仅有 300 万，11 月日活则在 450 万左右。
Lark 的海外商业化进程暂且不谈，回到国内市场可以发现，飞书始终没有放弃扩大用户群体。
今年 5 月，飞书春季未来无限大会上推出“领飞计划”，宣布飞书 People 标准版将面向中小企业免费开放，并为百人以下企业免费提供飞书 OKR 标准版。
这一时机把握得十分巧妙，正值钉钉和企业微信相继宣布开始收费，此时飞书推出免费产品，会促使一部分客户发生迁移。从这一系列举措可以看出，飞书依旧希望打开面向中小企业的市场入口。
当然，飞书在国内市场的商业化进程也在加速。久谦中台专家纪要显示，2022 年飞书商业化团队规模将继续扩大，达到 2021 年的 5 – 10 倍。
此外，今年下半年飞书的城市峰会相继召开，主要针对的是拥有大型企业及新锐头部公司的一线及新一线城市。上述资料表明，飞书的目标付费客户多为各行业头部企业。
这实际上与钉钉今年的大客户策略类似，也意味着会面临定制化难题。
公开资料显示，截至 2021 年 10 月，企业微信团队约 700 人，钉钉团队约 2000 人，而飞书团队超过 7000 人。单从数字来看，飞书似乎符合钉钉所说的“平衡不好定制化和规模化”的情况。
飞书总裁张楠私下表示，“飞书不做定制化。定制化虽带来了眼前的客户，但也导致维护成本无限上升。所以，即便对自己的东家字节，也不做定制功能，字节内和字节外，使用的都是同一个飞书。”至于几千人的服务团队，并非用于服务，而是专注于产品与运营。
暂且不论产品模式如何，至少可以确定的是，由于都将目标瞄准大客户，飞书和钉钉的竞争势必会更加激烈。
企微兼攻守
作为抗衡钉钉的产物，企业微信于 2014 年从微信的“企业号”脱胎而来，并于 2016 年 4 月 18 日上线 1.0 版本。当时钉钉已上线一年多，企业微信定位为企业 OA，并由此开启了长达三年追赶钉钉的历程。
真正使企业微信与钉钉形成双雄鼎立局面的，是 2019 年发布的 3.0 版本。2019 年 12 月 23 日，企业微信在广州召开年度大会，发布了与微信生态进一步连接和升级的计划，推出 3.0 版本。
实际上在 2018 年 10 月，企业微信就开始与微信生态互通内测，3.0 的新版本则加速了企业微信与微信生态的进一步融合。
如果说钉钉侧重于强管理，飞书注重重协作，那么企业微信的优势则在于与微信体系的全面打通。
在官方介绍中，“连接器”是出现频率极高的词汇，背靠拥有近 10 亿用户的“国民应用”微信，企业微信稳居协同办公场景的第二位。
不同的是，尽管在用户体量上，企业微信目前处于第二，但在团队人数上却是最少的，甚至不及飞书的零头。而这也意味着，随着竞争愈发激烈，企业微信面临的人力压力急剧增加。
在危机感的驱使下，今年 1 月 11 日举办的企业微信 2022 新品发布会上，副总裁李致峰将 4.0 版本视为迄今为止“最重要的一次更新”。
此次更新中最引人注目的是，企业微信团队宣布企业微信与腾讯文档、腾讯会议、微信客服等产品进行融合与协同，进一步开拓新的服务场景和能力。
此次改动实属难得，张小龙在去年底的员工大会上曾对团队表示，“你们总说企业微信要和腾讯会议、腾讯文档打通，我觉得这事不用急，效率工具带不来创新。创新先要想清楚路径，而人数增加往往并非最佳路径，因为会引入管理的复杂度。”
不过对于此次打通，也有用户并不买账，“企微 + 腾讯会议 + 腾讯文档不就是飞书嘛。”
另一方面，企业微信也在积极推进商业化。
今年 5 月 9 日，企业微信发布服务商平台收费模式调整通知，将原有的按照应用收款资金比例收取的“平台技术服务费”，替换为按服务商接口调用收取的“平台接口调用许可费”。也就是说，从“抽佣制”转变为了“人头制”。
不少服务商认为，此次调整收费策略对其控制开发成本构成了不小的挑战。传导到运营层面，服务商不得不选择涨价来消化成本。也有媒体分析称，此次加价是在筛选所谓的“先进”客户，为进一步的商业化做准备。
需要了解的是，企业微信的初期 SaaS 相关服务，与钉钉的功能相比相对较弱，资质准入门槛较低，客户满意度也较低。后续在认识到这一点后，2017 – 2018 年企业微信发力加强 SaaS 服务，引入第三方平台。
根据久谦中台专家纪要显示，2020 年企业微信收入 12 亿元，2021 年有 25% 的增长，收入达到 15 亿 – 16 亿元，包括企业微信自身收入以及第三方平台 GMV。
具体而言，收入中主要为客户关系管理 SCRM 的 SaaS 平台占 60%，行业解决方案占 30%，以及其他服务；行业解决方案比 SaaS 服务商资金流入更多，抽成占比 15% +。此次调整收费模式，意味着收入结构将有所变化。
总体而言，尽管面临钉钉和飞书的竞争压力，成立 6 年的企业微信也不可避免地需要加速商业化进程。
在钉钉初期推广时曾有一件趣事，时任锤子手机 CEO 的罗永浩曾被邀请成为钉钉代言人，传闻称是钉钉的创始人无招，亲自飞往北京与罗老师会面商谈，双方在一周内就敲定了合作。
此后在 2019 年，欠款 6 亿的罗永浩卖掉了锤子科技，成为了“交个朋友”的电商主播。为了促进与电商粉丝的转化，他通过企业微信来运作私域流量。
而在今年 7 月 10 日，无债一身轻的罗永浩官宣了最新的 AR 创业公司，取名为“ThinRedLine（细红线）”，随后宣布“新公司第一个决定”，就是将公司开到飞书上。
从这个角度来看，被人调侃为“行业明灯”的老罗，在一路创业的过程中不经意间见证了中国协同办公产品的发展历程。
当下，中国协同办公服务市场仍处于高速发展阶段，应用场景和服务规模正在迅速增长，当产品发展到一定程度，商业化自然就被提上了日程。
然而，随着行业竞争的日益激烈，一个简单的问题随之而来，客户还够分吗？
