共计 2234 个字符，预计需要花费 6 分钟才能阅读完成。
经历过死亡的公司往往能够找到更好的生存之道。2022 年，纷享销客踏入公司发展的第二个十年。成立初期的五年，这家企业在收入方面实现了快速增长，但也遭遇了与钉钉的激烈竞争。
在 2016 年经历了一次失败后，纷享销客花了整整五年的时间进行全面转型，从移动办公平台向连接型 CRM（客户关系管理）进化，服务对象也逐步转向中大型企业客户。
在 2020 年，纷享销客在中国 CRM 市场获得了两项第一的殊荣，其市场占有率和增速都位居前列；2021 年的营收也接近 60% 的增长率。2022 年上半年，尽管疫情影响持续，仍保持了超过 40% 的增长率。
前不久，纷享销客获得了中软国际近亿元的战略投资。这也是在获得鼎晖百孚投资后不久，再次传出的融资消息，显示出其转型之路的良好进展。
转型的初步认可
转型后的纷享销客，得到了神州数码的首肯。创始人兼 CEO 罗旭至今仍感慨那次成功签单的激动，他亲自带队谈判，2018 年开始接触，次年神州数码就采购了公司的 CRM 系统。虽然对神州数码而言，几十万元的采购额不算大，但对纷享销客来说，却是一个里程碑。
这一年，公司的 CRM 系统完成了向 PaaS 平台的迁移，展现了支持中大型企业的能力。与神州数码的合作，意味着大客户对其认可，给了纷享销客极大的鼓舞。此后，神州数码每年增购纷享销客的产品，续费额也在不断上升。
纷享销客的 PaaS 平台有一大特点，不仅具备通用的平台能力，还开发了应对行业场景的方案，将行业核心场景产品化、组件化，从而能有效实现复用与即插即用。这种处理方式避免了大量个性化定制开发，使得公司不会仅仅沦为项目开发公司，能走得更长远。
行业聚焦与市场扩展
在进入 PaaS 阶段后，纷享销客进一步演化，专注于行业化和连接上下游，逐渐形成了自己的特色。公司将大制造业、快消农牧业和高科技企业服务业确定为三大战略行业，并围绕这三大领域开展产品开发。
当前的企业不再孤军奋战，而是生存在复杂的生态系统中，企业之间的业务关系愈发紧密。纷享销客所提供的产品，不仅协助客户进行内部的销售和服务管理，还延展到下游，成为客户与合作伙伴业务交互的数字化工具。
在客户转型方面，纷享销客完成了从中小客户到中大型客户的成功跃迁。基于以往对中小客户的服务经验，纷享销客以前采取的是快速优先的策略，而面对中大型客户，这种方法显然行不通，行业的复杂性意味着必须稳扎稳打。
罗旭将企业策略总结为三步走：抢滩、登陆和扩张。抢滩就是在某个行业中选出原型客户，比如神州数码就是高科技企业服务行业的代表。原型客户的需求有着广泛的共通性，能为后续实施提供极强的示范效果。
登陆阶段是发展样板用户，通过原型客户成功的案例去吸引更多客户，完成之后就意味着行业内已经建立了一定的竞争力。接下来，企业需要将各个职能团队逐步整合，以实现更广泛的市场扩展。
追求客户成功的组织
随着产品与客户的变化，内部组织结构也需随之调整。对于标准化需求极强的中小企业客户，纷享销客的市场打法较为简单，但面向各具特色的大中型客户时，单一的营销方法显然成效不大。
罗旭指出，专业化团队是应对不同需求的关键，因此公司需要按行业进行细分。开始时这项转型过程并不容易，经过多次调整与尝试，2017 年公司正式提出行业化的战略，并于 2019 年上线行业化产品，构建了相对系统的经营体系。
这并不是一蹴而就的，整个过程需要通过动态运营进行变革，尽管这样会带来一定的管理成本和摩擦，但统一思想却是最大的挑战。许多员工对于行业化持怀疑态度，尤其是销售团队，认为如此细分的市场将会缩小机会。
此外，岗位模型的重新设计也至关重要，需要明确每个岗位的职责和能力要求。罗旭强调，节奏管理必须逐步推进。
为了实现专业化，纷享销客将销售人员按行业划分，从而对每个行业的需求有更深的理解。同时，销售岗位被巧妙细分为销售顾问、售前顾问与实施顾问等角色，形成多层次的专业团队。
前台主要负责与客户接触，售前专家则支持销售提供最佳实践经验，而正在构建的后台轻咨询团队则被称为创新中心，主要负责为前台提供更高级的支持，比如提升现有客户对 CRM 系统的使用效率。
强调行业专家的专业化，使得企业能够为客户提供更优质的服务，从而提升组织整体的效率和价值。罗旭表示，构建以客户成功为中心的组织，是企业未来发展的重要目标，其涵盖了销售的成功、实施的交付和客户价值的提升。
专注核心竞争力的转型
回溯到创业之初，纷享销客的每一步都充满冒险。起初，罗旭带领团队疯狂追求业务扩张，试图通过快速投入在企业服务领域迅速占领市场。经历了 7 轮投资，两次大幅调整产品定位，最终在激烈竞争中认识到自身的核心竞争力与业务节奏。
2016 年，与钉钉的“免费大战”之后，纷享销客遭遇了严重的挫败，罗旭对此有着深刻的反思。他意识到公司与客户之间的关系并不牢固，客户离开后几乎不会有留存。经过调整，反思的过程带来了启示：在核心竞争力上要做得更好，企业服务要专注长远利益，而非一味追求短期的成果。
接下来的三年间，纷享销客相对低调，专注于内部研发与战略调整。罗旭虽感到压力，但将注意力转向业务布局后问题就逐渐得到了缓解。客户的认可与正反馈让他对未来驱动信心不断增强。
展望未来
如今，在纷享销客内部，大家对于发展的期望是“又好又快”。只有在增长过程中，确保产品质量，优秀的服务才能促进良性循环，形成企业的竞争优势。
随着实现合理的增长速度，正向的现金流，续费率的提升，纷享销客已经驶入上市的窗口期。罗旭信心满满地表示，“各项关键指标都在健康状态下，上市便水到渠成”。
